Influenciar pessoas em um mundo contemporâneo

Após 81 anos, o livro mais vendido segundo a gigante do comércio eletrônico Amazon, tanto no formato digital quanto impresso, é um clássico que se tornou contemporâneo pela necessidade das pessoas em serem bem sucedidas, precisarem entender, aprender e utilizarem esse recurso a seu favor: Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie.

Escrevemos um artigo mostrando como uma boa comunicação pode impulsionar sua carreira

Dale Carnegie fez história e escola. Um dos alunos de cursos produzidos com a metodologia Carnegie é o bilionário Warren Buffett, onde afirma que o melhor curso feito, foi um de comunicação para aprender a influenciar pessoas.

Estima-se que mais de 60 milhões de cópias do livro já foram vendidas desde 1936. Hoje, basta dar uma volta por livrarias e principalmente nas que são instaladas em aeroportos, para depararmos com vários títulos que prometem levar o leitor ao poder de influência. Mesmo que o livro não aborde explicitamente o tema influência, os títulos são convite ao deleite, pelo fato de virem com uma carga de influência em destaque.

Por que influenciar é tão importante?

Não importa qual sua profissão ou formação, tudo que você faz ou vier a fazer, é para alguém consumir. Direta ou indiretamente, o que movimenta a economia de qualquer negócio é a adesão de pessoas. E com tanta oferta no mercado de produtos, exclusividade e novidade é mais escasso de se ver, e as commodities proliferam.

“Se você entender de pessoas, você entende de negócios.”

Até pouco tempo atrás, o que diferenciava a maioria das pessoas entre boas ou não tão boas no mercado, era algo voltado para o know how. A necessidade mudou, falar o idioma correto do cliente tornou-se imprescindível. Influenciar pessoas não é mais uma escolha, mas uma decisão a ser tomada se você deseja ser bem sucedido no que faz.

Mais vantagens ou desvantagens?

Pode haver uma conotação maniqueísta que cria categorias dualísticas, colocando a influência em pontos extremos, bom ou mau. E de fato, o conhecimento da influência pode ser utilizado para o bem ou para o mau, tudo depende do que a pessoa de posse dessa habilidade pretende fazer.

Hitler exercia influência sobre seus guardas, assim como Luther King sobre o povo. Diante da humanidade, um bom e outro mau. Cada um usava o poder de influência para um objetivo que julgava ser o ideal.

Temos um artigo onde falamos sobre persuasão e influência

Falar em influenciar pessoas era considerado por grande parte das pessoas como algo que não devia ser utilizado, já que o sentido negativo empregado se dava por conta de dinheiro envolvido.

Atualmente, a influência é utilizada dentro de igrejas como mecanismo de fazer com que os fieis continuem assíduos nos cultos. Dentro de um relacionamento, influenciar a pessoa com quem está se relacionando é primordial para que seja bem sucedido no relacionamento.

Como qualquer área, aquele que tem o poder de influenciar pessoas, é o que tende a ter mais notoriedade. Cabe a cada um, saber o que pretende fazer, com aquilo que se sabe quando o assunto é influenciar pessoas.

Você tem sido mais influenciado do que influencia?

Todos nós somos influenciados de alguma forma, a pergunta que devemos nos fazer é: Somos mais influenciados do que influenciamos?

Lembro-me que uma vez recebi o convite para falar em uma confraternização de fim de ano, para uma rede de lojas que estava tentando competir com as grandes (hoje ela não é mais uma rede), um dos diretores ao fazer uma reunião comigo, pediu para que eu não falasse sobre influenciar e persuadir. Eu não tinha entendido direito, pois se eles precisavam vender, como que iriam fazer isso sem esses dois elementos? Um deles disse que quando havia treinamentos para aprimorar esses pontos, as lojas deixavam de bater metas e que isso causava um “mal estar” na direção.

Eu já havia identificado o problema, na realidade não eram os vendedores e nem os palestrantes, era a própria diretoria formada por membros da mesma família, que talvez estavam em um negócio que não fosse o perfil deles. Diante dessa situação, preferi dispensar o convite.

Faça uma análise em si próprio:

Você ajuda as pessoas a tomarem decisões ou é mais influenciado a fazer algo que não esperava fazer?

Ao entrar em uma loja, você é seduzido a comprar um produto ou consegue dizer não?

Ao pedirem uma oferta na igreja que frequenta, você doa por acreditar estar fazendo a coisa certa ou faz porque acredita no que o pastor diz?

Quando uma instituição de caridade te liga fazendo pedido de doação, você faz porque a atendente te comoveu no telefone ou faz porque acredita que fazendo sua parte estará contribuindo para quem precisa?

Com que frequência você influencia?

Uma das ferramentas poderosas que ensino em treinamentos é o poderoso CDI-OUT-IN/701 Ultra TOP das Galáxias, que nada mais é que Contador de Influência de saída e entrada. (rindo alto…)

A ferramenta na realidade é muito mais simples do que esse nome sugere, mas foi graças a complexidade do nome, que conseguimos colocá-la em prática. No Brasil, a concepção que caro é igual a bom, e nomes complexos são sinônimos de sofisticação, ainda continua alta.

Mas a ferramenta se resume em uma folha de caderno onde você contabiliza quantos SIM você deu e quantos você conseguiu fazer com que as outras pessoas dessem. Compare quais foram os SIM mais relevantes, se foi o que conseguiu ou os que deu.

Tudo que a tal ferramenta idealizada por mim faz, é mensurar quantas vezes fui capaz de influenciar e ser influenciado.

Se você está sendo mais influenciado do que é capaz de influenciar, fique atento! Está fadado a fazer apenas o que os outros querem e pode estar perdendo muito com essa posição.

Todos os dias somos influenciados e influenciamos, por esse motivo você precisa começar agora a mensurar esses números e ver se eles estão entrando como saldo positivo ou negativo em sua conta.

O que preciso aprender para influenciar pessoas

Talvez você saiba, mesmo que de maneira inconsciente, o que te faz ser seduzido a tomar uma decisão sem ter pensado. Mas certamente, sua tomada de decisão só foi possível porque alguém conseguiu utilizar algum gatilho que resultasse na tomada de decisão.

Esses gatilhos seriam:

  • Linguagem Corporal
  • O jeito de falar
  • O conteúdo que foi dito
  • Vocabulário utilizado
  • Argumentos coerentes

Influenciar pessoas se trata de humanizar o relacionamento. Fazer com que as pessoas tomem a decisão sem perceber que estão sendo influenciadas a tal.

Não se trata de meios escusos para se tirar vantagens indevidas, mas de comunicar de maneira que se estabeleça confiança plena entre ambas as partes.

A utilização dos gatilhos citados acima, refere-se à comunicação efetiva, ou seja, comunicar para convencer.

Como posso aprender a utilizar esses gatilhos?

Existem livros, cursos, workshops que favorecem o conhecimento da pessoa interessada em aprimorar essas habilidades, mas a observação é a que leva ao amadurecimento. É preciso observar a outra pessoa para que a conexão seja plena entre ambas as partes.

Daremos algumas dicas simples que se utilizadas de forma correta, serão eficazes na hora de influenciar pessoas.

Linguagem Corporal

Transmitir confiança para a outra pessoa é fundamental. Antes de prosseguir, ao tratar com alguma pessoa um assunto que requer mais de você, busque se posicionar de maneira que sua auto confiança seja explorada afim de ajudá-lo no processo.

O jeito de falar

Ter conhecimento sobre o que se fala é importante, mas a maneira como se fala é indispensável. As pessoas estão mais atentas ao como se fala do que propriamente o que é falado. Procure calibrar sua tonalidade vocal da maneira que envolva a outra parte.

Conteúdo que foi dito

Não se engane, saber do que se fala é indispensável, porém foque em mostrar benefícios e problemas ao invés de características. Aliás, características não são indispensáveis, mas elas servem apenas de comparação.

Vocabulário utilizado

Não adianta falar bonito sendo que a outra pessoa não entende o que você está falando. Fale a língua do seu cliente. Não tente fazê-lo entender o que você sabe, mas faça-o perceber que aquilo que você sabe, é o que ele precisa.

Temos um artigo onde falamos sobre comunicação

Argumentos coerentes

Inteligência emocional é ingrediente fundamental para lidar com argumentos. Sempre haverá um cliente que saberá mais do que você, ou pensa que sabe. Muitos profissionais perdem a linha ao ser questionado e a explicação está na falta de argumentos.

Temos um artigo onde ensinamos argumentar de maneira coerente

Influenciar pessoas não é tão difícil como parece, é uma questão de praticar, ter curiosidade em aprender e se desenvolver.

Se você não influenciar pessoas, certamente elas te influenciarão, tudo é uma questão de escolhas e é você quem deve decidir qual delas quer para sua vida.

Aprenda agora como influenciar pessoas