O que é Rapport?

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Rapport é uma palavra de origem francesa que significa relação, especialmente única, de confiança mútua ou afinidade emocional.

O termo vem do francês rapporter, onde seu significado remete à sincronização para uma relação harmônica. O conceito de rapport foi adotado na psicologia e atribuído a criação de empatia com outra pessoa de forma plena.

Uma pessoa que conheça as técnicas para criação de rapport consegue se conectar mais facilmente com qualquer pessoa e influenciá-la de modo que a conversa a ser tratada flua com mais naturalidade.

O Coaching, a PNL e demais práticas no desenvolvimento, buscam por fazer o uso do rapport mostrando o poder que essa técnica exerce na hora de criar conexão com outras pessoas.

Elementos do Rapport

  • Contato Visual (raio X)
  • Expressão facial (identificar emoções)
  • Postura Corporal (confiança, submissão, autoridade, arrogância)
  • Linguagem Corporal (monitorar gestos)
  • Respiração (velocidade e profundidade)
  • Tonalidade vocal (timbre)
  • Altura da voz (alto, baixo, regular)
  • Time das palavras (velocidade durante e entre palavras)
  • Vocabulário (gírias, sofisticado, comum, regional)

Criando Rapport

Existem diversas formas de criar rapport, dentre a mais popular e simples  de ser aplicada é quando utilizamos a Linguagem Corporal para fazer espelhamento.

Rapport deve ser sutil e suave, quanto mais natural ele ocorrer melhor serão seus resultados. Você já deve ter ouvido aquela velha máxima: menos é mais, e no rapport ela deve ser priorizada.

O grande problema ao utilizar essa técnica é que as pessoas inexperientes tendem a copiar os movimentos da outra pessoa, parecendo ser forçado e robotizado. Esse tipo de comportamento gera desconfiança.

O rapport necessita de ser o mais semelhante possível à outra pessoa. E o desafio ocorre justamente quando pessoas extremamente diferentes com posicionamentos opostos, precisam chegar a um acordo.

Criar rapport não é apenas sobre convencer o outro, mas sim influenciá-lo, levando-o à decisão com cunho emocional e não apenas racional.

Perfil Comportamental Individual

Todos nós temos perfis comportamentais únicos, esses perfis são divididos em 4 classes:

  • Dominantes
  • Influentes
  • Analíticos
  • Afáveis

Existem diversas variações de rótulos para esses quatro perfis, mas todos levam para a mesma direção e interpretação.

Cada um desses quatro perfis tem uma forma de lidar com as pessoas e situações do dia a dia.

Um dominante geralmente é aquela pessoa objetiva, os influentes são aqueles que gostam de ilustrar uma conversa, os analíticos são aqueles que parecem contestar tudo, e os afáveis são aqueles mais quietos e o conhecemos como “bonzinhos.”

Esses perfis são diferentes um dos outros e geralmente interpretam e reagem a  uma mesma informação de maneira muito diferente um do outro.

Criar rapport com perfil que se assemelha ao seu, não é uma tarefa tão difícil de se conseguir, mas com alguém que parece ser o seu oposto, é desafiador. Por esse motivo, a criação de rapport deve ser algo que precisa ser praticada até que você se torne excelente e faça isso fluir de forma natural.

Benefícios do Rapport

Os benefícios acerca do uso do rapport são múltiplos. Eles são versáteis e podem ser utilizados em todas as ocasiões. Seja em casa com esposa/marido, filhos, parentes, como também no social, em um debate entre amigos e no profissional, com a equipe e clientes.

O princípio da utilização do rapport é claro: criar sinergia para conquistar um objetivo. Esse objetivo pode ser  harmonia com a pessoa para se relacionar melhor, como também pra tirar vantagem de algo, em uma negociação por exemplo.

Recentemente, um político no qual nós treinamos participou de um debate (embate), e através das técnicas de rapport ele conseguiu conquistar a maior parte das pessoas que estavam na plateia com os mesmos argumentos de sempre, porém com toque de rapport na execução.

É difícil aprender a criar rapport?

Qualquer pessoa que se dedique um pouco em observar o outro, pode conseguir criar rapport. No início é um desafio como qualquer outra habilidade desconhecida que você busca desenvolver. Mas depois ele flui naturalmente.

O rapport é fortemente mencionado em formações de coaching, vendas, negociação e diversas outras práticas, mas ainda assim de forma equivocada com informações superficiais.

Empregar o rapport exige respeito pela outra pessoa e honestidade, já que essa técnica é poderosa.

Criamos um ebook onde ensinamos como criar o passo a passo do rapport nas vendas. Esse é um dos temas que levam as empresas a nos contratar com frequência para capacitar seus colaboradores.

 

 

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