Aprenda o poder da argumentação irrefutável

Tempo de leitura: 11 minutos

Argumentação Irrefutável

Argumentação Irrefutável, como consegui-la? Muitos desejam mas poucos conseguem uma argumentação convincente capaz de influenciar outras pessoas. Mas se você ainda não tem, nesse artigo lhe mostraremos como você pode aprender.

O filósofo Aristóteles propunha três caminhos para alcançar o caminho de persuadir o público e influenciar suas atitudes e comportamentos.

  • Razões;
  • Sentimentos;
  • Fatos.

Passos para conquistar Argumentação Irrefutável

Persuasão

Um bom comunicador deve antes de mais nada saber se conectar com seu público, afim de passar a mensagem que ele propôs a entregar e fazer com que as pessoas que o assistem tomem decisões relacionadas ao que ele apresentou.

No objetivo de uma apresentação, seja do plano de metas ou a apresentação de uma ideia para um grupo de investidores, os argumentos devem ser construídos com bases sólidas e para isso devemos compreender os três níveis de um discurso:

Tabela de Níveis da Argumentação

O domínio dos componentes básicos da comunicação quando treinados e colocados em sinergia, geram o que se chama de persuasão.

Junção dos Elementos PersuasivosA parte cognitiva é responsável pela inteligência, raciocínio e o conteúdo que será abordado. É importante entender que ter o elemento cognitivo bem trabalhado não é o mesmo que entregar um conteúdo de forma cognitiva. É justamente por isso que existem as outras duas junções, a emocional e a comportamental que alinhadas são responsáveis por um impacto muito maior na mensagem.

Nosso cérebro toma decisões através do nosso emocional. A racionalização e a justificativa são dadas pelo lado lógico. É importante compreender que quanto maior o impacto emocional você causar com seus argumentos, maiores são as chances de fazer com que a outra pessoa decida por fazer o que você sugere.

O comportamental é responsável pela ação da sua comunicação, é ela quem faz a “entrega” daquilo que está sendo dito. Imagine você falando sobre um assunto complexo, difícil e delicado, mas você mostra compaixão com a plateia e além disso você é capaz de mostrar que esses problemas podem não ser tão comuns, mas que aquelas pessoas não são as únicas a sofrerem com eles.

Você dá as informações pertinentes, adiciona emoção e depois compra o que disse, mostra os fatos, dados, exemplos e experiências de pessoas como os que te assistem naquele momento.

É esse o efeito da junção dos três elementos: Informar, Emocionar e Atestar!

Empatia

Derivada do grego, empatheia, sentir dentro – Criar empatia é criar conexões, ou seja, é a capacidade de perceber, experimentar e sentir as sensações subjetivas e sutis de uma outra pessoa. Em uma explicação mais simples e objetiva, empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro, entrar em sintonia com a outra pessoa.

O comunicador tem papel fundamental em criar essa conexão com seu público. Em muitos dos casos, criar empatia não é uma tarefa fácil e se tratando de um público grande isso se torna uma tarefa quase impossível de conseguir. É por esse motivo que falar de forma que todos possam compreender tem um papel muito importante na comunicação persuasiva.

Comunicar pelos canais individuais e dominância comportamental de cada pessoa requer treino, mas não é nada que você não possa aprender com um pouco de dedicação.

Algumas pessoas tem dominância comportamental de perfil pragmático, ou seja, pessoas objetivas que detestam detalhes. Outras já gostam de conteúdo envolvente. Tem aqueles que gostam de detalhes. Comunicar para cada uma dessas pessoas é papel de grande importância para uma mensagem persuasiva. A pessoa que te houve, percebe que você está falando apenas para ela.

Divida seu discurso em partes

Não digo que seja a melhor, mas sem sombra de dúvidas uma das melhores maneiras de se conseguir argumentar a ponto da única objeção que alguém possa levantar, ser: “Isso é bom demais pra ser verdade'”, é dividindo o discurso em partes.

  • Introdução;
  • Exposição do problema;
  • Solução para o problema;
  • Conclusão;
  • Exemplos que funcionaram.

Uma introdução deve preparar o espírito daquele que te ouve, ela deve causar nas pessoas a sensação de que algo muito importante será passado e que ela não pode sair da sala nem para ir ao banheiro e muito menos ficar olhando para o celular, caso contrário as informações preciosas que você passar, ela poderá perder e não se sabe quando haverá uma nova oportunidade.

Dentre vários os componentes da introdução, alguns deles são:

  • Cumprimentar todos as pessoas que conseguir antes de começar a falar;
  • Agradecer a oportunidade por falar para aquelas pessoas;
  • Parabenizar cada uma delas por buscarem informação;
  • Criar um clima de cordialidade;
  • Se apresentar;
  • Introduzir um breve comentário do porque da sua fala;
  • Simplificar o que será dito;

Antes mesmo de iniciar uma apresentação, o comunicador deve ganhar o público em todos os sentidos. Não que essa seja uma regra, mas se você conseguir fazer isso, sua caminhada até o final da apresentação se torna mais leve e com grandes chances de adesão do público.

Nesse ponto é importante que saiba dosar entre expor seus sentimentos, fraquezas, mas também demonstrar autoridade e experiência sobre a causa que apresenta.

Uma das melhores ferramentas para ajudar você a persuadir, são os dados reais que estão diante de nossos olhos todos os dias. Em outras palavras, mostre o caos, faça com que as pessoas vejam e sintam como isso pode estar atrapalhando suas vidas.

Exposição

É nesse ponto que suas convicções devem estar bem alinhadas com o que você está dizendo. Quando se expõem uma opinião, ela deve vir com embasamento para que não abra possibilidades de alguém que se acha muito esperto, o coloque sem reação.

Certa vez em uma palestra vi esse tipo de coisa acontecendo comigo. Uma pessoa que estava na plateia assistindo, tentou refutar a todo momento o que eu dizia. Após o término da palestra, fiquei sabendo que ele trabalhava na mesma área que a minha. Talvez o fato de ver alguém levando coisas novas ou antes desconhecidas por ele, o fez ficar com ciúmes e tentou me colocar em posição de constrangimento.

Prepare-se para essas situações, elas são muito mais comuns do que se pode imaginar. Utilize esses pontos para que a exposição do seu conteúdo seja relevante e impactante:

  • Ser claro e de simples compreensão;
  • Reunir quantidade suficiente (nem demais, nem de menos) de informação;
  • Fale a língua do seu público;
  • Seja coerente com o que você apresenta;

Solucione o problema

Se você foi capaz de mostrar problemas onde antes ninguém percebia, você está de parabéns! Mas agora é preciso você solucionar cada um deles, mostrando que sua experiência o levou a conseguir soluções que antes eram desconhecidas.

Um cliente meu, representante farmacêutico, uma vez me disse que a única forma de vender remédios era causando grandes transtornos à população. Raramente alguém compra algo quando não sente dores, isso é válido para quase tudo.

Mostrou o problema, solucione, mostre que sabe do que está falando, que tem propriedade e que seus dados, aquele que você pesquisou batem certinho com o que você está dizendo.

É nesse ponto onde surgem argumentos sobre quais garantias eu tenho, se isso funcionará pra mim ou como vou saber se isso atende minhas necessidades.

Essas objeções quando você está mostrando que é capaz de solucionar os problemas, podem ser suas maiores aliadas se você tiver as respostas que fecham os questionamentos.

Algumas das maneiras mais eficazes de solucionar os problemas, são:

  • Agradeça a participação e a exposição do ponto de vista da pessoa;
  • Ouça atentamente a pessoa quando fala;
  • Responda diretamente para que não haja dúvidas sobre o que disse;
  • Mostre para as outras pessoas o quão importante era a dúvida da pessoa e que você pode ajudá-la;
  • Mostre cordialidade, seja humilde ao responder as objeções;
  • Lembre-se: arrogância não ganha ninguém, só afasta as pessoas.

Conclua seu discurso

Ao concluir seu discurso, após ter passado pelas etapas anteriores, é hora de fechar com chave de ouro gerando vendas ou adesão à sua proposta que acaba de apresentar.

Existem premissas que valorizam um fechamento e você deve dominá-las para que possam valorizar ainda mais sua apresentação:

  • Visto que;
  • Portanto;
  • Como consequência;
  • Chegamos então à conclusão de que;
  • Vendo que o que foi abordado aqui, etc.

Winston Churchill afirma com ironia que só confiava em estatísticas que ele próprio tivesse produzido. E não estava errado em fazer essa afirmação. Números só tem valor quando eles valorizam ou depreciam algo de forma que influencie as outras pessoas a aderirem ao que está sendo apresentado.

“Fanático é aquele que não consegue mudar de opinião e não aceita mudar de assunto.

Se quer mostrar estatísticas para fazer com que sua conclusão tenha ainda mais valor e não seja contestada, traga as pessoas para o seu lado. Um exemplo é utilizar elementos que deem a entender que todos ou a maioria das pessoas concorda com o que você diz.

Muitos palestrantes no mundo dos negócios geralmente costumam utilizar frases de efeito ou pensamentos de alguma celebridade conhecida do ramo. Essa auto aprovação é uma das maneiras mais fenomenais que tem de persuadir as pessoas.

“Se aquela pessoa que tem tanto sucesso diz a mesma coisa que o palestrante está dizendo, então é porque esse negócio funciona e faz sentido.”

A conclusão deve apenas fazer com que o fechamento esteja seguro e não tenha nenhuma dúvida sobre o que disse e principalmente, ela deve gerar nas pessoas a vontade de estar próximo de você ou do que você disse.

O ponto X da persuasão

Pode parecer paradoxal, mas a arte de persuadir está em falar o que o outro quer ouvir. Um grande comunicador deve conhecer as necessidades das pessoas e entregar o conteúdo que tampe o “buraco” de necessidades dele.

O público pode admirar ou rejeitar o orador na medida em que ele se coloque superior aos demais ou abaixo deles.

A persuasão faz referências à capacidade de criar, estimular, despertar, envolver, propor benefícios para quem o escuta. O ouvinte assimila as informações passadas com o conteúdo que já conhece ou com as necessidades do momento, cria conformidade de acordo com o que lhe foi apresentado e assim o mobiliza a tomar decisão acerca do que lhe foi apresentado.

A natureza real da persuasão é linear, sendo que em sua maioria é mais psicológico e emocional, do que lógico e racional.

A persuasão implica fatores indispensáveis como:

  • Capacidade de modificar, alterar pensamentos e ideias pré concebidas;
  • Mobilizar emoções e sentimentos;
  • Despertar desejos;
  • Orientar caminhos;
  • Modificar comportamentos, etc.

Ao comunicar, você deve compreender o outro como um todo e propor sem obriga-lo, mas dando a ele o poder para que tome decisão de fazer ou não o que foi proposto.

Existe uma máxima que diz exatamente assim: “Quanto mais quiser avançar, mais terá que recuar.” Se deseja ganhar um debate, discurso ou qualquer outra coisa que seja, faça com que a outra parte perceba que você é aliado e não um oponente, mesmo que os interesses sejam diferentes.

Argumentação Irrefutável, como consegui-la? Agora você sabe!

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