Argumentar para encantar ou para convencer, qual surte mais efeito? Afinal de contas, seus argumentos te ajudam a chegar no resultado desejado?

A Importância de saber Argumentar

A boa utilização dos argumentos são indispensáveis para pessoas que precisam persuadir outras pessoas, a fazerem algo que na maioria das vezes essas pessoas não fariam, ou talvez, tenham dúvidas do porque deveriam fazer.

Seja nas vendas, na gestão de pessoas, na política ou no judiciário, saber argumentar de forma persuasiva é imprescindível para obter o resultado desejado.

Em outro artigo publicado aqui no Blog, já abordamos a temática: Argumentação Irrefutável.

Existem diferentes tipos de argumentação e cada um é utilizado de acordo com cada situação. Para que sua argumentação faça sentido, é preciso compreender qual contexto você se encontra para inseri-la.

Estar certo não é o mesmo que vencer

Não existe um jeito certo de argumentar, mas vários, e cada argumentação deve ser utilizada de forma a conquistar o resultado desejado e não a demonstrar arrogância, agressividade ou querer estar certo a qualquer custo.

Quando falamos de argumentar, alguns confundem com brigar. Muitas argumentações acabam virando discussões pelo fato de não conseguir expor com clareza aquilo que se deseja, ou seja, você pode ter a melhor resposta, mas o tipo de argumentação para uma determinada situação não é o ideal.

Podemos ver com frequência nos debates políticos, argumentos com provocações e ironias sobre o seu concorrente. Já houveram casos em debates que candidato ficara sem reação sobre uma resposta e a única alternativa que teve foi xingar seu oponente, o que não foi nada inteligente.

Para argumentar de maneira que encante a outra parte ou às pessoas que o assistem, não é necessário falar bonito e nem ser indelicado. Você pode ganhar um debate mesmo estando errado, e estar certo ou errado na verdade não é o maior problema, mas sim como você conduz seus argumentos diante das provocações alheias.

Nas eleições de 2014, quando o Senador Aécio Neves disputava o cargo de presidente com a ex presidenta Dilma Rousseff, Aécio estava correto com os dados que ele passava, mas a ironia e deboche que ele temperava suas respostas, não caíram bem no gosto do povo, o resultado, Dilma mesmo sem ter as melhores respostas e ainda tendo uma queda de pressão, foi reeleita.

Mesmo a população cansada da situação que se encontrava o país naquele momento, tudo que o povo não queria ver era um presidente “arrogante”.  O brasileiro tem por natureza uma característica afetiva muito forte com outras pessoas. Mesmo a pessoa estando completamente errada, “ver o outro sendo humilhado” é algo que a maioria dos brasileiros não aceita.

O conhecimento serve para encantar as pessoas, não para humilhá-las. Mario Sérgio Cortella

A Arte de Argumentar

O professor Antônio Suárez Abreu, autor do livro - A Arte de Argumentar, onde aborda 12 técnicas de argumentação que irão te ajudar em qualquer situação.

Segundo a experiência de Antonio Abreu, existem duas maneiras de utilizar “técnicas argumentativas” a seu favor:

  1. Argumentos lógicos;

  2. Argumentos fundamentados em uma estrutura real.

Argumentos quase lógicos

Argumentos quase lógicos são qualificados em 8 categorias:

  • Compatibilidade e Incompatibilidade;
  • Regra da Justiça;
  • Retorsão;
  • Ridículo;
  • Definições lógicas;
  • Definições Expressivas;
  • Definições Normativas;
  • Definições Etimológicas.

Compatibilidade e Incompatibilidade:

Imagine que você seja um vendedor de serviços e esteja falando com um potencial cliente. Esse cliente comenta que a crise no Brasil está afetando muito seu negócio.

Você concorda com ele, porém, diz a ele que se não fizer nada pela sua empresa, seu concorrente irá tomar seu lugar muito antes do que parece.

Regra da Justiça

Seu cliente menciona que paga mais caro pelo mesmo produto que você vende, comprando de outro fornecedor.

Você argumenta mostrando que sua qualidade é superior, ainda que as situações sejam igualitárias a do outro fornecedor.

Retorsão

Seu cliente diz que não tem a quantidade de investimento disponível no momento para contratar seus serviços.

Você argumenta dizendo que é justamente por esse motivo que deve aproveitar a oferta naquele momento, pois o valor/preço/condição está mais favorável para aquele momento.

Ridículo

Seu cliente após contratar seu serviço, diz: Isso me custou os olhos da cara!

Você argumenta: Se tivesse contratado um profissional mais barato, teria custado sua vida e a de seus funcionários.

Definições lógicas

Geralmente você precisa mostrar para seu cliente que se ele tivesse adquirido seus serviços e produtos, ele já teria solucionado esse problema.

Definições expressivas

Mostre benefícios de forma que aumentem o valor percebido:

Esse produto vai aumentar exponencialmente seus resultados, fazendo o serviço de 5 pelo preço de 1.

Definições normativas

Mostre que ele tem que comprar, contratar ou se adequar, porque existe uma lei. São argumentos com base em regras e contratos.

Definições Etimológicas

Você menciona para seu cliente: Quando falamos em desenvolver lideranças, não falamos sobre criar gerentes, mas vetores de mudanças capazes de fazerem a diferença.

Argumentos fundamentados na estrutura real

  • Argumento pragmático;
  • Argumento de desperdício;
  • Argumento pelo exemplo;
  • Modelo ou Antimodelo;
  • Analogia;

Pragmático:

Contra fatos não há argumentos!

Você mostra que a necessidade do seu cliente em vender mais, pode estar relacionada ao fato de não investir em mídias.

Desperdício:

Agora que já iniciamos todo trabalho, faltam apenas poucos meses para terminarmos, você vai perder o que já foi investido?

Argumentar pelo Exemplo:

Nossos clientes X, Y e Z tiveram resultados extraordinários, após implementarem essa função dentro de sua organização.

Modelo ou pelo Antimodelo

Esse são os motivos que levaram a empresa Y a ter uma grande perda financeira nos últimos meses. Por outro lado, o cliente Z e B tiveram resultados completamente contrários por fazerem essas implementações.

Treine até convencer

Argumentar é algo que você pode aprender. Como você viu nessas 12 sugestões de argumentos, eles podem cair bem em qualquer situação. O importante é você identificar sempre o contexto da mensagem que está sendo dita, para que seus argumentos façam sentido e tornem convincentes a ponto de que a outra pessoa, compre sua ideia.

Será que esse garotinho é bom em argumentar? Que profissão você acha que ele poderia seguir?