Influenciar Pessoas

Influenciar pessoas em um mundo contemporâneo

Influenciar pessoas em um mundo contemporâneo

Após 81 anos, o livro mais vendido segundo a gigante do comércio eletrônico Amazon, tanto no formato digital quanto impresso, é um clássico que se tornou contemporâneo pela necessidade das pessoas em serem bem sucedidas, precisarem entender, aprender e utilizarem esse recurso a seu favor: Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie.

Escrevemos um artigo mostrando como uma boa comunicação pode impulsionar sua carreira

Dale Carnegie fez história e escola. Um dos alunos de cursos produzidos com a metodologia Carnegie é o bilionário Warren Buffett, onde afirma que o melhor curso feito, foi um de comunicação para aprender a influenciar pessoas.

Estima-se que mais de 60 milhões de cópias do livro já foram vendidas desde 1936. Hoje, basta dar uma volta por livrarias e principalmente nas que são instaladas em aeroportos, para depararmos com vários títulos que prometem levar o leitor ao poder de influência. Mesmo que o livro não aborde explicitamente o tema influência, os títulos são convite ao deleite, pelo fato de virem com uma carga de influência em destaque.

Por que influenciar é tão importante?

Não importa qual sua profissão ou formação, tudo que você faz ou vier a fazer, é para alguém consumir. Direta ou indiretamente, o que movimenta a economia de qualquer negócio é a adesão de pessoas. E com tanta oferta no mercado de produtos, exclusividade e novidade é mais escasso de se ver, e as commodities proliferam.

“Se você entender de pessoas, você entende de negócios.”

Até pouco tempo atrás, o que diferenciava a maioria das pessoas entre boas ou não tão boas no mercado, era algo voltado para o know how. A necessidade mudou, falar o idioma correto do cliente tornou-se imprescindível. Influenciar pessoas não é mais uma escolha, mas uma decisão a ser tomada se você deseja ser bem sucedido no que faz.

Mais vantagens ou desvantagens?

Pode haver uma conotação maniqueísta que cria categorias dualísticas, colocando a influência em pontos extremos, bom ou mau. E de fato, o conhecimento da influência pode ser utilizado para o bem ou para o mau, tudo depende do que a pessoa de posse dessa habilidade pretende fazer.

Hitler exercia influência sobre seus guardas, assim como Luther King sobre o povo. Diante da humanidade, um bom e outro mau. Cada um usava o poder de influência para um objetivo que julgava ser o ideal.

Temos um artigo onde falamos sobre persuasão e influência

Falar em influenciar pessoas era considerado por grande parte das pessoas como algo que não devia ser utilizado, já que o sentido negativo empregado se dava por conta de dinheiro envolvido.

Atualmente, a influência é utilizada dentro de igrejas como mecanismo de fazer com que os fieis continuem assíduos nos cultos. Dentro de um relacionamento, influenciar a pessoa com quem está se relacionando é primordial para que seja bem sucedido no relacionamento.

Como qualquer área, aquele que tem o poder de influenciar pessoas, é o que tende a ter mais notoriedade. Cabe a cada um, saber o que pretende fazer, com aquilo que se sabe quando o assunto é influenciar pessoas.

Você tem sido mais influenciado do que influencia?

Todos nós somos influenciados de alguma forma, a pergunta que devemos nos fazer é: Somos mais influenciados do que influenciamos?

Lembro-me que uma vez recebi o convite para falar em uma confraternização de fim de ano, para uma rede de lojas que estava tentando competir com as grandes (hoje ela não é mais uma rede), um dos diretores ao fazer uma reunião comigo, pediu para que eu não falasse sobre influenciar e persuadir. Eu não tinha entendido direito, pois se eles precisavam vender, como que iriam fazer isso sem esses dois elementos? Um deles disse que quando havia treinamentos para aprimorar esses pontos, as lojas deixavam de bater metas e que isso causava um “mal estar” na direção.

Eu já havia identificado o problema, na realidade não eram os vendedores e nem os palestrantes, era a própria diretoria formada por membros da mesma família, que talvez estavam em um negócio que não fosse o perfil deles. Diante dessa situação, preferi dispensar o convite.

Faça uma análise em si próprio:

Você ajuda as pessoas a tomarem decisões ou é mais influenciado a fazer algo que não esperava fazer?

Ao entrar em uma loja, você é seduzido a comprar um produto ou consegue dizer não?

Ao pedirem uma oferta na igreja que frequenta, você doa por acreditar estar fazendo a coisa certa ou faz porque acredita no que o pastor diz?

Quando uma instituição de caridade te liga fazendo pedido de doação, você faz porque a atendente te comoveu no telefone ou faz porque acredita que fazendo sua parte estará contribuindo para quem precisa?

Com que frequência você influencia?

Uma das ferramentas poderosas que ensino em treinamentos é o poderoso CDI-OUT-IN/701 Ultra TOP das Galáxias, que nada mais é que Contador de Influência de saída e entrada. (rindo alto…)

A ferramenta na realidade é muito mais simples do que esse nome sugere, mas foi graças a complexidade do nome, que conseguimos colocá-la em prática. No Brasil, a concepção que caro é igual a bom, e nomes complexos são sinônimos de sofisticação, ainda continua alta.

Mas a ferramenta se resume em uma folha de caderno onde você contabiliza quantos SIM você deu e quantos você conseguiu fazer com que as outras pessoas dessem. Compare quais foram os SIM mais relevantes, se foi o que conseguiu ou os que deu.

Tudo que a tal ferramenta idealizada por mim faz, é mensurar quantas vezes fui capaz de influenciar e ser influenciado.

Se você está sendo mais influenciado do que é capaz de influenciar, fique atento! Está fadado a fazer apenas o que os outros querem e pode estar perdendo muito com essa posição.

Todos os dias somos influenciados e influenciamos, por esse motivo você precisa começar agora a mensurar esses números e ver se eles estão entrando como saldo positivo ou negativo em sua conta.

O que preciso aprender para influenciar pessoas

Talvez você saiba, mesmo que de maneira inconsciente, o que te faz ser seduzido a tomar uma decisão sem ter pensado. Mas certamente, sua tomada de decisão só foi possível porque alguém conseguiu utilizar algum gatilho que resultasse na tomada de decisão.

Esses gatilhos seriam:

  • Linguagem Corporal
  • O jeito de falar
  • O conteúdo que foi dito
  • Vocabulário utilizado
  • Argumentos coerentes

Influenciar pessoas se trata de humanizar o relacionamento. Fazer com que as pessoas tomem a decisão sem perceber que estão sendo influenciadas a tal.

Não se trata de meios escusos para se tirar vantagens indevidas, mas de comunicar de maneira que se estabeleça confiança plena entre ambas as partes.

A utilização dos gatilhos citados acima, refere-se à comunicação efetiva, ou seja, comunicar para convencer.

Como posso aprender a utilizar esses gatilhos?

Existem livros, cursos, workshops que favorecem o conhecimento da pessoa interessada em aprimorar essas habilidades, mas a observação é a que leva ao amadurecimento. É preciso observar a outra pessoa para que a conexão seja plena entre ambas as partes.

Daremos algumas dicas simples que se utilizadas de forma correta, serão eficazes na hora de influenciar pessoas.

Linguagem Corporal

Transmitir confiança para a outra pessoa é fundamental. Antes de prosseguir, ao tratar com alguma pessoa um assunto que requer mais de você, busque se posicionar de maneira que sua auto confiança seja explorada afim de ajudá-lo no processo.

O jeito de falar

Ter conhecimento sobre o que se fala é importante, mas a maneira como se fala é indispensável. As pessoas estão mais atentas ao como se fala do que propriamente o que é falado. Procure calibrar sua tonalidade vocal da maneira que envolva a outra parte.

Conteúdo que foi dito

Não se engane, saber do que se fala é indispensável, porém foque em mostrar benefícios e problemas ao invés de características. Aliás, características não são indispensáveis, mas elas servem apenas de comparação.

Vocabulário utilizado

Não adianta falar bonito sendo que a outra pessoa não entende o que você está falando. Fale a língua do seu cliente. Não tente fazê-lo entender o que você sabe, mas faça-o perceber que aquilo que você sabe, é o que ele precisa.

Temos um artigo onde falamos sobre comunicação

Argumentos coerentes

Inteligência emocional é ingrediente fundamental para lidar com argumentos. Sempre haverá um cliente que saberá mais do que você, ou pensa que sabe. Muitos profissionais perdem a linha ao ser questionado e a explicação está na falta de argumentos.

Temos um artigo onde ensinamos argumentar de maneira coerente

Influenciar pessoas não é tão difícil como parece, é uma questão de praticar, ter curiosidade em aprender e se desenvolver.

Se você não influenciar pessoas, certamente elas te influenciarão, tudo é uma questão de escolhas e é você quem deve decidir qual delas quer para sua vida.

Aprenda agora como influenciar pessoas

Persuadir

Persuadir ou Influenciar?

Persuadir ou influenciar? Basta uma rápida busca no Google para descobrir que a palavra persuasão tem 1.400.000 de resultados, contra 27.600.000 resultados da palavra influência, menos de 10% desse montante.

As duas palavras ao longo do ano de 2017 geram uma pesquisa curiosa. A palavra persuasão durante todo ano se mantém sem grandes mudanças, já a palavra influência possui altos e baixos durante o mesmo período.


O curioso mesmo é que a palavra influência talvez por ser mais “elegante” e menos pesada para os ouvidos de algumas pessoas, todas as buscas em influência convertem em materiais que contém títulos com a palavra persuasão, irônico? Talvez, mas uma coisa eu posso afirmar sem medo de errar, a busca pelo conhecimento da persuasão ou da influência, está aquecida.

Temos um ebook que ensina utilizar a Linguagem Corporal para influenciar qualquer pessoa

Qual a diferença entre persuadir e influenciar?

Persuasão

Apesar de ambas estarem bem ligadas na prática, ainda assim não são exatamente a mesma coisa. Existe uma sutil diferença entre uma e outra.

Segundo a definição do Wikipedia, “É o emprego de argumentos, legítimos ou não, com o propósito de conseguir que outro(s) indivíduo(s) adote(m) certa(s) linha(s) de conduta, teoria(s) ou crença(s). [sic]

Persuadir vem do latim persuadere, e consiste no ato de persuadir ou convencer alguém de algo. Persuadir está mais ligado ao que você acredita, do que a própria pessoa que está sendo persuadida por você.

O ato de persuadir é fazer com que uma pessoa passe a acreditar no que você está dizendo a ela, por exemplo: fazer com que a pessoa mude de opinião já que não acreditava até então naquilo que você estava dizendo. Isso é um ato de persuasão.

A persuasão consiste em utilizar argumentos lógicos ou simbólicos, ou seja, é necessário desenvolver uma boa retórica para que você consiga persuadir uma pessoa. “Segundo Aristóteles, a retórica é a arte de descobrir em cada caso particular, os meios disponíveis de persuasão.” [sic]

Influência

Por incrível que pareça a palavra influência não existe em um artigo específico dentro do Wikipedia. O que ainda me deixa abismado, já que o tema é algo amplamente praticado e divulgado.

A influência deriva do latim influentia, do ato de preencher, ou seja, influência está ligada diretamente a mudança de comportamento da pessoa de forma espontânea e natural. Ou seja, influenciar pessoas é um ato emocional e não lógico.

Pra entendermos melhor, é preciso reportarmos a Aristóteles e seus conceitos sobre Ethos, Pathos e Logos.

  • Ethos é a ética
  • Pathos o sentimento e a emoção
  • Logos é a lógica

Ao tratar de influência, falamos diretamente sobre o recurso Pathos, que está ligado ao argumento emocional. Para que argumentos dessa natureza surtam efeito, é fundamental que haja uma certa equivalência nos valores e sentimentos compartilhados entre o influenciador e o influenciado.

Persuadir

Qual é o melhor recurso a ser empregado?

Para chegar a essa resposta você precisa definir qual é o seu objetivo e o que deseja com ele. Se é trabalho, relacionamento pessoal, social, em que contexto entraria esses princípios já que são bem parecidos mas ainda assim possuem diferenças que podem refletir de forma grandiosa no resultado final.

Temos um artigo sobre argumentação irrefutável que você precisa ler

Qualquer um desses recursos que você se dedicar a aprender e colocar em prática, irão te beneficiar diretamente. Mas lembre-se que ambos devem ser utilizadas com responsabilidade.

E antes de empregar, é imprescindível compreender que em ambos, a lógica “ser para ter” não pode ser negligenciada.

Se existem segredos na arte de persuadir ou influenciar, creio que um dos que o compõem é o de comprar aquilo que se vende, ou seja, ser produto do seu produto.

 

Existem centenas de livros com títulos bem instigantes e outros até um pouco preocupantes, por terem uma abordagem mais forte sobre o tema. Um dos maiores autores sobre o tema que possui vários livros e recomendo fortemente é Robert Cialdini.

Influenciando ou persuadindo, utilize sempre com ética e respeito à outra pessoa.

 

 

 

Argumentar

A Arte de Argumentar

Argumentar para encantar ou para convencer, qual surte mais efeito? Afinal de contas, seus argumentos te ajudam a chegar no resultado desejado?

A Importância de saber Argumentar

A boa utilização dos argumentos são indispensáveis para pessoas que precisam persuadir outras pessoas, a fazerem algo que na maioria das vezes essas pessoas não fariam, ou talvez, tenham dúvidas do porque deveriam fazer.

Seja nas vendas, na gestão de pessoas, na política ou no judiciário, saber argumentar de forma persuasiva é imprescindível para obter o resultado desejado.

Em outro artigo publicado aqui no Blog, já abordamos a temática: Argumentação Irrefutável.

Existem diferentes tipos de argumentação e cada um é utilizado de acordo com cada situação. Para que sua argumentação faça sentido, é preciso compreender qual contexto você se encontra para inseri-la.

Estar certo não é o mesmo que vencer

Não existe um jeito certo de argumentar, mas vários, e cada argumentação deve ser utilizada de forma a conquistar o resultado desejado e não a demonstrar arrogância, agressividade ou querer estar certo a qualquer custo.

Quando falamos de argumentar, alguns confundem com brigar. Muitas argumentações acabam virando discussões pelo fato de não conseguir expor com clareza aquilo que se deseja, ou seja, você pode ter a melhor resposta, mas o tipo de argumentação para uma determinada situação não é o ideal.

Podemos ver com frequência nos debates políticos, argumentos com provocações e ironias sobre o seu concorrente. Já houveram casos em debates que candidato ficara sem reação sobre uma resposta e a única alternativa que teve foi xingar seu oponente, o que não foi nada inteligente.

Para argumentar de maneira que encante a outra parte ou às pessoas que o assistem, não é necessário falar bonito e nem ser indelicado. Você pode ganhar um debate mesmo estando errado, e estar certo ou errado na verdade não é o maior problema, mas sim como você conduz seus argumentos diante das provocações alheias.

Nas eleições de 2014, quando o Senador Aécio Neves disputava o cargo de presidente com a ex presidenta Dilma Rousseff, Aécio estava correto com os dados que ele passava, mas a ironia e deboche que ele temperava suas respostas, não caíram bem no gosto do povo, o resultado, Dilma mesmo sem ter as melhores respostas e ainda tendo uma queda de pressão, foi reeleita.

Mesmo a população cansada da situação que se encontrava o país naquele momento, tudo que o povo não queria ver era um presidente “arrogante”.  O brasileiro tem por natureza uma característica afetiva muito forte com outras pessoas. Mesmo a pessoa estando completamente errada, “ver o outro sendo humilhado” é algo que a maioria dos brasileiros não aceita.

O conhecimento serve para encantar as pessoas, não para humilhá-las. Mario Sérgio Cortella

A Arte de Argumentar

O professor Antônio Suárez Abreu, autor do livro - A Arte de Argumentar, onde aborda 12 técnicas de argumentação que irão te ajudar em qualquer situação.

Segundo a experiência de Antonio Abreu, existem duas maneiras de utilizar “técnicas argumentativas” a seu favor:

  1. Argumentos lógicos;

  2. Argumentos fundamentados em uma estrutura real.

Argumentos quase lógicos

Argumentos quase lógicos são qualificados em 8 categorias:

  • Compatibilidade e Incompatibilidade;
  • Regra da Justiça;
  • Retorsão;
  • Ridículo;
  • Definições lógicas;
  • Definições Expressivas;
  • Definições Normativas;
  • Definições Etimológicas.

Compatibilidade e Incompatibilidade:

Imagine que você seja um vendedor de serviços e esteja falando com um potencial cliente. Esse cliente comenta que a crise no Brasil está afetando muito seu negócio.

Você concorda com ele, porém, diz a ele que se não fizer nada pela sua empresa, seu concorrente irá tomar seu lugar muito antes do que parece.

Regra da Justiça

Seu cliente menciona que paga mais caro pelo mesmo produto que você vende, comprando de outro fornecedor.

Você argumenta mostrando que sua qualidade é superior, ainda que as situações sejam igualitárias a do outro fornecedor.

Retorsão

Seu cliente diz que não tem a quantidade de investimento disponível no momento para contratar seus serviços.

Você argumenta dizendo que é justamente por esse motivo que deve aproveitar a oferta naquele momento, pois o valor/preço/condição está mais favorável para aquele momento.

Ridículo

Seu cliente após contratar seu serviço, diz: Isso me custou os olhos da cara!

Você argumenta: Se tivesse contratado um profissional mais barato, teria custado sua vida e a de seus funcionários.

Definições lógicas

Geralmente você precisa mostrar para seu cliente que se ele tivesse adquirido seus serviços e produtos, ele já teria solucionado esse problema.

Definições expressivas

Mostre benefícios de forma que aumentem o valor percebido:

Esse produto vai aumentar exponencialmente seus resultados, fazendo o serviço de 5 pelo preço de 1.

Definições normativas

Mostre que ele tem que comprar, contratar ou se adequar, porque existe uma lei. São argumentos com base em regras e contratos.

Definições Etimológicas

Você menciona para seu cliente: Quando falamos em desenvolver lideranças, não falamos sobre criar gerentes, mas vetores de mudanças capazes de fazerem a diferença.

Argumentos fundamentados na estrutura real

  • Argumento pragmático;
  • Argumento de desperdício;
  • Argumento pelo exemplo;
  • Modelo ou Antimodelo;
  • Analogia;

Pragmático:

Contra fatos não há argumentos!

Você mostra que a necessidade do seu cliente em vender mais, pode estar relacionada ao fato de não investir em mídias.

Desperdício:

Agora que já iniciamos todo trabalho, faltam apenas poucos meses para terminarmos, você vai perder o que já foi investido?

Argumentar pelo Exemplo:

Nossos clientes X, Y e Z tiveram resultados extraordinários, após implementarem essa função dentro de sua organização.

Modelo ou pelo Antimodelo

Esse são os motivos que levaram a empresa Y a ter uma grande perda financeira nos últimos meses. Por outro lado, o cliente Z e B tiveram resultados completamente contrários por fazerem essas implementações.

Treine até convencer

Argumentar é algo que você pode aprender. Como você viu nessas 12 sugestões de argumentos, eles podem cair bem em qualquer situação. O importante é você identificar sempre o contexto da mensagem que está sendo dita, para que seus argumentos façam sentido e tornem convincentes a ponto de que a outra pessoa, compre sua ideia.

Será que esse garotinho é bom em argumentar? Que profissão você acha que ele poderia seguir?

Comunicação

Você acha que convence?

Falta pouco menos de um ano para as eleições de 2018, mas as “pré-campanhas” já foram iniciadas. É notório que alguns políticos dessas pré-campanhas não demonstram confiança no que dizem, e sem que possamos nos dar conta, fazemos um questionamento involuntário: Você acha que convence a quem, com sua comunicação?

É igual a Denorex?

Na década de 80, um comercial que ficou muito famoso no Brasil por usar um bordão bem divertido ao vender um remédio anti-caspas, que parecia shampoo…mas não era, caía no gosto dos brasileiros.

Esse mesmo bordão era usado para tudo, principalmente para explicar o que as vezes não sabia como explicar ou nem sabia se tinha explicação. Salvo que naquela época não existia Google para tirar todas nossas dúvidas. Enfim, o produto Denorex e seu jargão desapareceu da mídia, mas o sentido por detrás continua tão vivo quanto em seu auge.

Estamos falando de políticos que parecem ser políticos mas não são, ou será que são pessoas que se dizem ser políticos mas não são? Quem sabe são pessoas que não parecem ser e nem dizem que são, mas na verdade são? Confuso? Parece, mas não é!

É ou parece que é? Ou nem parece e acha que é?

Como a própria Wikipedia menciona em um dos seus milhares de artigos – “Autoengano é o resultado de um processo mental que faz com que um indivíduo, em um momento, aceite como verdadeira uma informação tida como falsa por ele mesmo noutro momento. Exemplo clássico desse processo é o hábito de se adiantar o próprio relógio para não chegar atrasado aos compromissos.” [sic]

Utilizando essa base e fazendo uma metáfora, percebemos que muitos que se apresentam nas campanhas eleitorais como membros do partido, parece “adiantar seus relógios” para dar uma falsa impressão a quem os assiste.

Nesse caso, o adiantar do relógio dos candidatos políticos se trata da imagem que querem passar, mas na realidade não passam por diversos motivos. Não entro na questão de capacidade ou conhecimento sobre o tema que eles defendem e nem na ideologia que acreditam, mas pela maneira como se comunicam e se apresentam diante das câmeras onde seus eleitores os assistem ou até mesmo nos comícios.

A maioria dos políticos, e quando menciono a maioria é assustadoramente 99% dos que se apresentam, possuem uma comunicação fraca, que não passa confiança e muito menos credibilidade para seu eleitor. E os outros 1% que consegue fazer uma boa comunicação são os que se elegem todos os anos. Queira você goste dele ou não, a verdade é que os que chegam lá, são os que convencem melhor.

Podem não ser os melhores políticos, nem terem as melhores propostas, mas são os que convencem melhor. É por esse motivo que são eleitos.

Incoerência com a Mensagem

Nessas pré-campanhas eleitorais onde os membros dos partidos fazem convites para que a população se afilie ao partido, é perceptível a falta de coerência entre palavras, expressão e linguagem corporal por parte dos que estão fazendo os convites.

Algumas pessoas parecem estar sofrendo ao falar, outras não esboçam nem um pouco de emoção, são inexpressivas diante das câmeras, algumas acabam exagerando na simpatia e passam uma imagem completamente diferente do que deseja ou do que o eleitor espera ver. Negligenciar essas questões implica negativamente na hora de conseguir o voto do eleitor.

Mas se é importante e pode ser decisivo, por que é tão displicente nesse ponto? A falta de cuidado está mais nos que não se elegem do que nos que conseguem ser eleitos. Isso pelo fato de que os que convencem seu eleitorado são pessoas que foram treinadas para transmitir a mensagem do jeito certo que o eleitor entenda, e não do jeito que o candidato quer.

Confira também nosso artigo sobre oratória

Um bom marketing político não é sobre promessas e discursos extensos, nem sobre falar mal da oposição ou fazer palhaçada diante das câmeras. É sobre imagem, comunicação e influência. Muitos políticos se posicionam de uma forma tão distante da população e acabam as culpando por não terem seu voto.

Basta lembrar das campanhas anteriores e perceber como alguns candidatos acabam ridicularizando, não somente sua imagem como também a do partido e da política nacional, ao fazer graças diante da câmera para chamar atenção do eleitor.

Falta de talento ou falta de treino?

Faça uma pergunta a si mesmo: qual a imagem que quero passar para meu eleitor? Como desejo ser visto?

Há quem acredite que comunicação é um dom, eu a vejo como uma habilidade necessária que pode ser desenvolvida por qualquer pessoa. Entre dom e habilidade fico com a segunda opção. Mas é uma habilidade fundamental para que o dom seja posto em evidência.

Minha observação na prática me mostrou que habilidade de comunicar de forma convincente, pode ser adquirida por qualquer pessoa. Pelo menos é o que vejo com as diversas pessoas que já treinei. Perfis, culturas, conhecimentos, crenças, completamente diferentes umas das outras.

Todos os políticos que já treinei foram eleitos ou reeleitos fazendo o uso da comunicação adequada para cada perfil. Não fiz nenhuma mágica, mesmo parecendo que tivesse feito. O que fiz foi encontrar um tipo de comunicação que se adequasse a cada perfil de maneira que quem o olhasse, percebesse uma grande promessa diante de seus olhos.

O que você perde por não saber se comunicar

Não adianta ter uma boa comunicação, mas não ter conteúdo para ser entregue. Comunicação é apenas o veículo que irá te levar até o ponto final. Entretanto, negligenciar sua comunicação não é algo inteligente de ser feito, já que é ela quem irá transmitir para seu eleitorado o conteúdo da sua mensagem. E caso seu concorrente seja melhor comunicador do que político, é provável que ele seja eleito e você não.

Treinar não é o mesmo que decorar, mas vivenciar o conteúdo fazendo-o tornar-se uma experiência natural. É por esse motivo que a comunicação deve ser treinada constantemente, até que ela se torne parte verdadeira de você.

Procure lembrar de uma figura pública que você admira. Uma figura que tenha conhecimento e que você saiba falar sobre ela. O que te faz admirar nessa pessoa é a maneira como ela se comunica. Talvez você nem concorde com seus posicionamentos, mas consegue parar para ouvi-la. A mensagem parece fluir dentro do seu ouvido e alocar dentro da sua mente. Você não concorda com a pessoa, mas compreende seus argumentos.

Agora tente imaginar uma pessoa que sabe tudo sobre o tema, você concorda com ela, mas os argumentos utilizados por essa pessoa não conseguem despertar em você desejo de aprofundar no tema. Mesmo tendo ideias semelhantes às suas e o conteúdo ser do seu interesse, ainda assim ela não consegue despertar em você uma audiência fiel.

“O que torna um mais interessante que o outro não é apenas o conhecimento que ele tem pelo conteúdo, mas a maneira como ele comunica esse conhecimento.”

O fato de não saber se comunicar pode estar lhe custando muito caro. A “competição” eleitoral acontece apenas a cada dois anos, mas a preparação que a antecede tem intervalos de outros dois anos. Nesse meio tempo é imprescindível se preparar para ser eleito ou então terá apenas gasto o dinheiro e seu tempo ao invés de tê-lo investido adequadamente.

Como saber se minha comunicação é péssima?

Certa vez fui chamado as pressas para uma missão quase impossível, para atender um político. Viajei a noite toda para que fizéssemos uma reunião e pudéssemos entender o quadro atual.

Eles me disseram que tinham as melhores propostas, que estavam em uma base muito boa, tinham bons relacionamentos, mas não sabiam o que acontecia que o povo parecia desinteressado. Mesmo já sabendo a resposta, fiz uma única pergunta: Você se convence do que você diz ou ouve?

Ele me respondeu de maneira bem enérgica: CLARO QUE SIM! Mas quem estava ao lado dele não demonstrou a mesma convicção que ele.

Meio confuso sem entender a falta de reação positiva, mesmo que ninguém tenha dito nada, apenas olhando o rosto da equipe, ele mesmo constatou que tinha algo de errado.

Pedi para que o pessoal da equipe escrevesse de forma anônima em papeis o que cada um percebia de errado, e o motivo de não votarem nele:

  • Falta de clareza na mensagem,
  • Não transmitia paixão quando falava,
  • Imagem incompatível com o seu eleitorado;
  • Vocabulários prolixos e confusos;
  • Justificativas demasiadamente, o que dava a entender que estava enrolando;
  • Falar do concorrente ao mostrar suas soluções.

Essas foram apenas algumas das que eu li naquela manhã. Mostrei ao candidato e disse: Ninguém vota em você pelas mesmas razões de sua equipe.

Nesse momento lembrei-me de uma palestra onde Alan Mulally, ex CEO da Ford, onde ao sair de uma carreira de sucesso na Boeing, foi para a Ford para tentar ajudá-los a reerguer a empresa que revolucionou o processo de produção de automóveis.

Mulally disse que quando chegou à Ford, uma das coisas mais estranhas que ele encontrou no prédio da companhia foi a ausência de veículos da marca sendo utilizadas pelos funcionários. Se os próprios funcionários, os caras que são responsáveis pela fabricação, não utilizam a marca, então é sinal que não é tão boa assim.

“Seja produto do seu produto.”

Certa vez estava em uma palestra e um candidato a cargo público também iria palestrar. Ao subir ao palco para falar, ele disse que não gostava de política e que deu em sua mente para que ele disputasse as eleições.

O primeiro a te “comprar” precisa ser quem trabalha para você, no caso desse político, a equipe era a primeira a ter que comprá-lo. E conseguiu se vender para eles, mas faltou consistência e clareza para que eles pudessem vendê-lo para seus eleitores.

Confira nosso artigo sobre influência

O que a equipe desse candidato mostrou foi apenas o que eles tentavam dizer a ele, mas não aceitava devido estar preso às suas convicções partidárias e ideológicas. Com isso ele acabava se afastando do seu principal objetivo que era ser reeleito.

O que preciso saber para me comunicar bem

Existe uma diferença entre saber e desenvolver. Talvez você saiba muita coisa sobre comunicação influente, persuasão, oratória, mas não desenvolveu essas habilidades. A base da comunicação é uma junção da teoria, planejamento e execução.

Você precisa entender o que irá falar, saber pra quem vai falar e treinar até que faça parte de cada célula de seu organismo. Tenha sempre em mente que quem irá ouvi-lo precisa entender o que você diz, de forma que ele consiga visualizar suas palavras e sonhar com elas.

Ao tentar criar discursos poderosos, lembre-se que o seu eleitor deseja sentir confiança no que você diz. Entregue a ele um sonho possível de ser realizado dentro da realidade na qual ele vive. Faça com que ele mesmo, no meio de uma multidão, sinta que a mensagem foi feita para falar em seu coração e não em sua mente.

Segundo os estudos da neurociência, tendemos a tomar decisões por impulso pelo nosso emocional e só então justificar essa decisão pelo racional. Falar direto para a alma e coração, fará mais sentido para quem te ouve.

Dar esperanças para que o impossível aconteça, só se você for muito bom no que faz e ter uma equipe altamente capacitada para te ajudar, caso contrário, querer criar um grande impacto pode resultar em frustrações e que converterão em grandes perdas para todos os lados.

Um filme que indico fortemente para que você veja e entenda melhor como um especialista em comunicação pode te ajudar no trabalho de conquista é o filme – Especialista em Crise.

 

O Código da Riqueza

O Código da Riqueza

O Código da Riqueza

O Código da Riqueza, é uma das séries mais fantásticas que aborda de maneira simples e objetiva o que pode estar por trás das pessoas de sucesso.

A proposta dessa série é tentar decifrar qual o código secreto que há por trás de todo empreendedor bem sucedido.

Em uma série de vídeos onde grandes players do mercado em suas áreas expõem os ingredientes que compõem um profissional de sucesso, uma característica em comum entre todos eles está a comunicação poderosa.

Assista a série O Código da Riqueza aqui: http://bit.ly/o-codigo-da-riqueza

A mensagem repassada.

Todos os entrevistados possuem particularidades e maneiras peculiares ao falar e, a principal característica relacionada a fala é a demonstração de convicção na mensagem a ser repassada. Eles falam do que entendem e demonstram paixão ao falar sobre o tema. Nota-se claramente que são profissionais com alta capacidade de influenciar pessoas. São coerentes com a mensagem que estão repassando.

A maneira de expor sua experiência

Se o jeito de falar é coerente, a maneira como transmitem a experiência é convincente. Repare que aqui entra a regra do que mais importante não é o que se fala, mas como se fala e como convence.

Paixão é algo que pode ser percebido facilmente na tonalidade vocal. Perceba que são contundentes e assertivos ao falarem do tema relacionado.

O jeito de gesticular

Do que gesticula menos ao que expressa mais com sua Linguagem Corporal, a maneira como cada um faz, é totalmente congruente com a mensagem repassada.

De uma micro expressão ao gesto mais discreto, é possível notar que todos eles realmente são coerentes com a mensagem proposta na série.

O que isso muda?

Na realidade, não muda nada, apenas atesta que a congruência com o que se fala e como se comporta são elementos que podem sim revelar se uma pessoa está sendo honesta com você ou não.

Quando falamos de Linguagem Corporal para o sucesso, precisamos entender que ela tem de ser coerente com a mensagem e a forma que é repassada.

Essa série é um verdadeiro acervo para quem quer aprender a criar riqueza.

Assista a série O Código da Riqueza aqui: http://bit.ly/o-codigo-da-riqueza

O que é Inteligência Relacional

Saiba O que é Inteligência Relacional

Inteligência Relacional vem ganhando as bancas de revistas, livrarias e não demora muito para aparecer os ditos especialistas no assunto.

Mas afinal de contas o que realmente é? Será mais uma invenção para vender livros e consultorias ou realmente transformador?

Antes de adentrarmos nesse assunto é importante compreendermos o que é inteligência, para não fazermos julgamentos equivocados achando que é apenas mais um termo para se vender no mercado.

Conceito de Inteligência Antigo

O que é Inteligência Relacional
Imagem Google

Na minha época de aluno escolar o que se entendia por inteligência era apenas a capacidade de tirar boas notas nas matérias aplicadas pelas escolas.

A única classificação em minha época para avaliar uma pessoa sobre sua inteligência, estava relacionada às notas que poderia tirar com base nas matérias aplicadas.

Se você não tivesse um bom desempenho em português, matemática, ciências biológicas, história e geografia, certamente sua classificação era de burro. Eu entrei nessa classificação por diversas vezes.

Naquela época você ser bom em outras coisas além das matérias ensinadas, não era sinônimo de algo sério. Na verdade, praticar esportes ou qualquer outra atividade diferente do que era ensinado dentro de uma sala de aula era visto como diversão.

Mas será que avaliar uma pessoa apenas pela nota escolar pode ser fator para o sucesso dela?

A resposta viria mais tarde quando uma nova geração começasse a fazer na prática, onde muitos não saíam da teoria.

A teoria das Inteligências Múltiplas

Inteligências Múltiplas
Howard Gardner

No ano de 1980, uma equipe de psicólogos da universidade de Harvard liderada pelo psicólogo Howard Gardner, buscando analisar e descrever melhor o conceito de inteligência, afirmou que a psicometria não era suficiente para avaliar se uma pessoa era ou não inteligente.

Howard Gardner, classificou as inteligências utilizando critérios de acordo com cada área estudada, que mais tarde ele classificou em sete tipos de inteligências existentes e mais à frente duas outras foram acrescentadas à lista.

  • Lógico-matemática
  • Linguística
  • Musical
  • Espacial
  • Corporal-cinestésica
  • Intrapessoal
  • Interpessoal
  • Naturalista e Existencial (adicionadas posteriormente)

Gardner quis mostrar que o fato de uma criança ser genial para fazer cálculos matemáticos desde cedo, não necessariamente ela será mais inteligente que uma outra que goste de escrever livros, dançar, compor músicas, praticar esportes etc…

Basta olhar dentro do seu contexto social e você notará pessoas que talvez não tenham habilidades com alguma área, mas possuem sucesso no que fazem, enquanto outras que possuem tanto conhecimento em suas áreas não conseguem sequer sair do lugar.

As inteligências não podem ser classificadas com grau de significância mais relevante umas das outras. Todas elas tem sua importância, o que acontece é que pessoas com um tipo de inteligência querem fazer algo completamente diferente de suas habilidades nativas.

Ao invés de potencializar o que tem de melhor, optam por desenvolver habilidades que julgam ser melhores que as suas porque outras pessoas “são mais bem sucedidas” nessas áreas.

Quem nunca foi comparado pelo professor com o colega de classe que só tirava 10 ou ao irmão, primo ou filho do vizinho?

Livros de Howard Gardner

A “junção” + “simplificação”= “evolução” das inteligências

Evolução Humana

No ano de 1986, o pHD da universidade de Harvard considerado o pai da inteligência emocional, o psicólogo Daniel Goleman, apresenta ao mundo sua teoria em forma de livro: Inteligência Emocional.

Goleman nos ensina que as emoções são elementos essenciais para o desenvolvimento da inteligência em um indivíduo. Suas pesquisas revelam que genética perfeita ou sorte, está associada a uma inteligência emocional bem desenvolvida. Ou seja, a inteligência emocional é o maior responsável pelo sucesso de uma pessoa.

Segundo a definição de Daniel Goleman, Inteligência Emocional é a “capacidade de identificar os nossos próprios sentimentos e os dos outros, de nos motivarmos e de gerir bem as emoções dentro de nós e nos nossos relacionamentos.”

Seguindo a linha de raciocínio de Daniel Goleman, não importa no que você é bom, mas o quão sabe lidar com suas emoções no que você faz. Sua capacidade de se auto-desenvolver deve ser maior do que as dificuldades encontradas.

Para Goleman, a inteligência emocional pode ser categorizada em cinco habilidades que podem ser desenvolvidas.

  • Autoconhecimento emocional
  • Controle emocional
  • Automatização
  • Reconhecimento das emoções em outras pessoas
  • Relacionamentos interpessoais

Seja como um engenheiro que ao projetar um prédio ele precisa saber lidar com os imprevistos que poderão acontecer ou como um escritor que ao iniciar sua obra terá dificuldades e falta de criatividade em alguns momentos, ou um atleta que ao ter alguma lesão, precisará enfrentá-la com sabedoria.

Daniel Goleman e Seus Livros

E a Inteligência Relacional? Onde ela entra?

Com tantas nomenclaturas e derivações de inteligência, certamente você ficou curioso para saber sobre a Inteligência Relacional, a cereja do bolo.

Por mais que ainda seja algo pouco falado, já é muito presente em nossas vidas assim como as outras inteligências citadas nos tópicos acima. Relacionar-se com as outras pessoas é algo que vem se tornando mais necessário em tempos onde o digital tem forte presença.

Temos a necessidade de saber como as pessoas são, como elas vivem, o que comem, que lugares frequentam, onde passam suas férias, caso contrário, não haveriam redes sociais como Instagram, Facebook e certamente, você não estaria presente em pelo menos uma delas.

Saber se relacionar com os outros à sua volta, é compreender que o mundo não gira em torno de si próprio. A dependência emocional por validação de pessoas, que nem são tão importantes em nossas vidas, tende a servir como uma bússola para nos nortear, o que é um tremendo erro de nossa parte.

Tendemos a criar grandes expectativas que são na maioria das vezes, responsáveis pelas nossas frustrações.

O filósofo Mário Sérgio Cortella diz que a filosofia tem uma fórmula antiga que serve para calcular a felicidade:
Felicidade = realidade – expectativas

 Felicidade = Realidade - ExpectativasDepositar expectativas em outra pessoa não é desconfiar ou achar que ela não irá fazer absolutamente nada, mas entender que o maior responsável pelos seus resultados não são os outros, mas sim suas próprias atitudes.

Não que criar expectativas seja errado ou algo que você jamais deva fazer, afinal de contas ter esperanças é algo que deve nos mover em direção a algo positivo. O que não podemos fazer é criar expectativa maior do que realmente a outra parte pode nos proporcionar.

Quando criamos expectativas altíssimas em uma situação ou em uma outra pessoa, transportamos para elas a responsabilidade de nos satisfazer.

Você pode acreditar que merecia uma promoção, cumpria os horários, fazia a hora do almoço sem atrasos. O seu colega de trabalho não cumpria os horários certos, mas entregava resultados maiores que o seu e dos seus colegas.

A filosofia e a psicologia explicam muito sobre nossas falhas. Temos a tendência em culpar as outras pessoas pelos nossos fracassos simplesmente por ser mais confortável do que assumirmos a responsabilidade e reconhecer que grande parte dependia apenas de nós mesmos.

Um exemplo para medir sua inteligência relacional é sentar para conversar com uma pessoa que tem posicionamento completamente diferente do seu. Tem se tornado cada vez mais desafiador dialogar com pessoas que tem opiniões distintas das nossas.

Temos nos tornado especialistas das próprias opiniões, acreditando que aquilo que dizemos é o mais correto. Polarizamos e excluímos ou achamos “fora dos padrões” aquele que tem uma opinião diferente, fazendo de nós criadores e apoiadores de verdades que possam nos beneficiar.

Tente conversar sobre política com alguém que tem posicionamento diferente do seu e veja por quanto tempo conseguem dialogar sem exaltar. Ou tente falar com alguém que tenha uma compreensão diferente da sua sobre a diversidade, a qual vem sendo amplamente abordada recentemente nos programas de TV, novelas, filmes etc.

Perceba que sua opinião é sua, já que vivemos um multiuniversos, onde cada ser cria sua realidade, cada qual tem um histórico de vida diferente, experiências distintas e aprendizados mistos.

Estamos passando por uma “era” onde lidar com pessoas tem se tornado cada vez mais desafiador. Se olharmos para o cenário atual, por mais que o mundo torne-se cada vez mais tecnológico e cada um fique mais tempo no seu “quadrado”, mais a opinião divergente da sua, causa desconforto.

Se você quer desenvolver sua inteligência relacional comece hoje a olhar para a opinião diferente como algo que lhe falta para seu conhecimento, não que você precise concordar ou aceitar, mas sim respeitar a opinião e entender que aquela pessoa tem um histórico de vida diferente do seu. No final, o que fica é que ambos podem aprender uns com os outros e a falta de um pode suprir a necessidade do outro.

Ainda que tenhamos evoluído ao longo dos milhares de anos, podemos afirmar que os estudos relacionados a personalidade humana é como uma gota no oceano. Os estudos avançarão, outros cientistas virão, novas descobertas farão grandes reviravoltas e nunca saberemos tudo.

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Poder de Persuasão, Você Tem?

Ser vendedor ou estar vendedor!

Persuasão, poder, influência, palavras que são repetidas a todo momento e interpretadas de maneiras negativas. Mas afinal de contas, você sabe a importância de utilizar a seu favor?

Sempre que inicio alguma palestra gosto de fazer uma pergunta, a qual já sei a reação da maioria dos participantes: Quem é vendedor? Quem sabe se vender? Você se compraria ou contrataria?

Independente da quantidade de pessoas presentes em uma palestra, a média é sempre a mesma, nem 10% levanta as mãos. Alguns riem, outros olham com cara de desprezo, aversão, enfim, essas pessoas não entendem que ser vendedor é muito mais que ocupar um cargo comercial.

Por que aprender a persuadir é tão importante?

Sempre defendi que habilidade de vender é algo que deveria ser ensinado desde o ensino médio. Sejam advogados, engenheiros, consultores, líderes, políticos, psicólogos, investidores, prestadores de serviços em geral e profissionais liberais, independente da área de atuação, precisam saber se vender e vender suas ideias. Afinal de contas, se não tiver quem compre o seu produto ou serviço, como você irá manter as portas abertas? Se um desempregado não souber se vender para o contratante, por quê haveria de ser contratado?

Um advogado precisa saber utilizar o poder da persuasão para ajudar seu cliente, seja ele culpado ou inocente, os argumentos são partes fundamentais e a maneira como se argumenta é o ponto essencial que pode amenizar uma pena ou condenar.

Um investidor precisa sentir confiança na proposta que está sendo apresentada para que o investimento desejado seja realizado.

Nem preciso ir tão longe, posso ainda falar que se um pai ou mãe não souber influenciar seu filho a fazer a lição de casa, escovar os dentes e comer legumes, os resultados com certeza sairão fora do que é esperado pelos pais.

Influencie de maneira positiva

Livre-se da conotação negativa de persuasão. Ainda que hoje seja algo muito difundido, persuasão sempre vem carregando o fardo de malandragem, o que é uma interpretação equivocada, porém muito condizente com alguns profissionais.

Até pouco tempo atrás os que se destacavam por saber persuadir bem, lesavam as pessoas de alguma maneira. Persuasão era associada a tirar vantagens do outro, em suma, ser mais esperto.

Tirar vantagens do cliente, não necessariamente é vendendo um produto de má qualidade. Tem cliente que deseja encontrar uma solução para um problema, e acaba arrumando um problema ainda maior. No tempo que atuava como vendedor, um colega de profissão certa vez vendeu uma geladeira de última geração que nenhum outro havia conseguido vender antes, para um cliente que apenas queria fazer a troca por um produto já que o seu estava queimado e não compensava fazer o conserto.

No mês seguinte à compra, o cliente chega na loja com a geladeira em cima de sua caminhonete dizendo que a energia de sua casa havia triplicado.

Esse tipo de profissional que acredita que tirar vantagem do cliente é sinônimo de esperteza e garantirá sucesso, tá muito enganado.

A diferença entre um sedutor e um canalha, está na entrega que será realizada. Nem todo sedutor é um canalha, mas todo canalha é um sedutor.

Seja ao vender sua consultoria ou serviços, esteja atento a entrega. O que realmente muda a vida do seu cliente é o que você entrega no final.

Ninguém deixa de comprar ou contratar, apenas muda a forma de tomar sua decisão

Por mais que as pessoas vejam persuasão como uma atitude negativa, os que mais obtém sucesso em suas carreiras sabem persuadir bem o outro. Quem bate metas é quem vende mais, para vender mais é preciso influenciar o cliente a efetuar a compra.

Pesquisas mostram que 80% das vendas não acontecem pelo simples fato do vendedor não saber influenciar seu cliente na tomada de decisão. Se um cliente entra em uma loja para fazer uma compra, certamente ele tem interesse em adquirir algum produto e acaba não realizando a compra por falta de sensibilidade do vendedor e quando realiza, em mais de 10% é porque ele já pesquisou e sabe o que deseja.

Um exemplo claro sobre o poder de decisão do cliente, são as vendas na internet em 2016 terem atingido a casa dos 44 bilhões de reais e para o ano de 2017 a expectativa mesmo em meio à crise, é aumentar aproximadamente 1,13%.

As pessoas não deixaram de comprar, elas apenas mudaram a maneira de fazer isso. E o profissional que não souber influenciar seu cliente independente da área que atua, corre sério risco de perder seu cliente para seu concorrente.

Como posso influenciar melhor?

Uma vez, quando estava em um treinamento na cidade de Araxá, presenciei uma cena inusitada por um réu e seu advogado. O advogado pegou a causa e prometeu ao seu cliente que a ganharia, o resultado foi o oposto, e o cliente revoltado com o resultado, saiu no braço no meio da rua com o advogado.

  • A primeira lição é: Se prometeu, entregue, caso contrário, não prometa o que não pode fazer.

 

  • Em caso de dúvidas, não deixe dúvidas. Ajude seu cliente esclarecendo ponto a ponto.

 

  • Fale a língua do seu cliente, a que ele entende. Para passar confiança, fale o que ele precisa ouvir, da maneira que ele compreende.

 

  • Faça mais perguntas e menos afirmações. Perguntas levam a obter informações que facilitam a condução do processo de tomada de decisão.

 

  • Seja honesto, pode parecer incompatível, mas como disse no início do artigo, influenciar pode ser positivo e você pode lucrar muito com isso.

 

  • Os compradores mudaram sua forma de comprar, os vendedores precisam também acompanhar e mudar a sua forma de vender.

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Neymar: O Que Você Pode Aprender Com A Negociação Mais Valiosa Da História

O poder da persuasão

Neymar acabou de entrar para a história, sendo transferido pelo Paris Saint-Germain por 821,6 milhões de reais, a maior transferência de todos os tempos para um jogador de futebol. A imprensa espanhola, frustrada pela saída do jogador, chamou-o de ganancioso e disse ser ele somente movido pelo dinheiro.

É verdade que o salário do jogador foi dobrado no PSG (Paris Saint-Germain), mas será que foi apenas isso que os franceses deram para persuadir Neymar a sair do Barcelona e jogar em um clube quase sem história e em um campeonato muito menos importante? Como uma negociação desse tamanho foi conseguida?

A história começou um ano atrás, quando o PSG, o Manchester United e o Real Madrid tentaram convencer o brasileiro a sair do clube catalão. Na época, muitos interpretaram essas negociações como uma estratégia do pai de Neymar para pedir mais dinheiro para o seu filho. Pois bem, depois de muitas negociações entre o jogador e o Barcelona, Neymar conseguiu um aumento de salário.

Já seu pai recebeu um prêmio de contrato, e em contrapartida o time catalão aumentou a multa rescisória de 190 para 220 milhões de euros (sendo que essa multa aumentaria a cada ano). Mas o mais interessante dessa história é que o PSG, que foi um dos atores “manipulados”, não se deu por vencido, ao contrário dos outros clubes.

Uma lição que aprendi no curso de negociação de Harvard

Mesmo após uma negociação falida, devemos continuar engajados e não deixar a mesa de negociação!

Então, mesmo depois dessa derrota, os parisienses buscaram entender como eles poderiam oferecer algo que os catalães não tinham. Para persuadir alguém, precisa primeiro empatizar o seu interlocutor, entender quais são as necessidades dele.

Com isso, os negociadores do PSG atacaram no “ponto fraco” do brasileiro: continuando no Barcelona, ele ficaria como “coadjuvante” de Messi e nunca poderia ganhar a bola de ouro – o maior troféu individual no futebol – nessas condições!

Saia do “preço” e foque na “criação de valores”

Um dos aspectos mais repetidos nas simulações de negociações aplicadas em Harvard é sair do “preço” e focar na “criação de valores”. Os franceses entenderam que quando você é um ícone midiático como o Neymar, não importa somente ganhar muito dinheiro, você tem que aparecer como a estrela do time. Até mesmo quando eles ofereceram dinheiro, prometeram um contrato igual ao do Messi e Cristiano Ronaldo. Ou seja, eles disseram para ele: vamos colocar você como “craque” mundial no mesmo pé de igualdade que eles.

Uma vez que esse racional foi elaborado, eles criaram canais de comunicação para influir no jogador.

Daniel Alves, excelente jogador e amigo íntimo do Neymar, foi contratado pelo PSG. Ele, como outros brasileiros jogando em Paris, como Thiago Silva, Marquinhos e Loucas Moura, também foram porta-vozes desse discurso. Além disso, os “brazucas” os chamaram em um clube onde ele se sentiria em casa, enfatizando a situação dele no Barcelona, onde estava mais isolado.

Negociações

Se antes eu disse que o perdedor não pode sair de uma negociação, o ganhador também não deve. Até nas negociações bem-sucedidas podem existir pontos de discórdia não totalmente resolvidos. Deve-se continuamente buscar melhorar os assuntos que levaram o seu interlocutor a ser seduzido pelos seus concorrentes. Como diz o professor de negociação Deepak Malhotra: se você não está na mesa (de negociação), você está no cardápio.

De fato, os dirigentes espanhóis que tinham assinado um novo contrato em 2016 com Neymar não deram créditos aos boatos da saída do jogador. O vice-presidente do clube catalão afirmou que: “há 200% de certeza de que Neymar não sai do Barcelona”, pois a multa rescisória era “impossível de pagar” conforme o secretário-técnico.

Durante todo esse tempo eles deixaram os franceses paquerar Neymar. Quando perceberam esse erro, as negociações já estavam muito avançadas. Infelizmente, para o clube catalão, não tinha como voltar atrás. As tentativas de persuasão do Barcelona por intermédio dos jogadores e do presidente chegaram quando o jogo já tinha terminado. C’est la vie.

Relacionamento

Resumindo. Após uma negociação (1) preserve o seu relacionamento com esse potencial parceiro/cliente, (2) coloque-se no lugar dele para entender as suas necessidades e (3) busque oportunidades para voltar a conversar. Se der certo, continue; e se não der, faça como o clube francês e bola pra frente…

 

Ronny Blum

Assessor financeiro especializado em negociações financeiras e estratégicas na MacNicol & Partners Negociações e professor de negociação.

Referências: MALHOTRA, Deepak. Negotiating the impossible, Oakland: Berret-Koehler Publishers, 2016

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/ronny-blum/

 

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Marketing Não É Importante

Marketing não é algo tão importante assim…

Há quem diga que marketing não é importante, ou não serve pra mais nada a não ser gastar seu dinheiro. Também tem aqueles que não sabem porque suas marcas não se diferenciam em um mercado cada vez mais competitivo. Mas existem respostas que por serem óbvias demais, acabam sendo deixadas de lado por uma grande parcela de profissionais.

Você compraria um produto que desconhecesse sua marca? Ou pagaria um valor relativamente alto por um produto que ao olhar você não desse nada por ele? Certamente não, já que nem sempre compramos o que precisamos, mas pagamos por aquilo que damos certa importância.

A Primeira Impressão é que realmente importa

Damos valor àquilo que de certa forma preenche alguma lacuna em nós, e na maioria das vezes essa lacuna é emocional, mais precisamente algo em torno de 95%. Compramos pela emoção e justificamos pela razão, simples assim.
Will Rogers certa vez disse em sua candidatura à presidência nos Estados Unidos que, “Você nunca tem uma segunda oportunidade de causar uma boa primeira impressão.”
É comum ver essa frase sendo postada nas redes sociais como inspiração, mas não sendo praticada com a mesma intenção. Aliás, temos a tendência de criar empatia mais facilmente por pessoas, situações e imagens que de alguma forma se assemelhem a nós. É por esse motivo que damos likes em algumas fotos e em outras não.
Agora, você já parou pra pensar em quantos likes você tem conseguido dos seus clientes, colegas de trabalho, colaboradores ou superiores? Quantos comentários você recebe diariamente sobre sua maneira de portar diante das pessoas, a forma como se relaciona com elas ou como as ajuda?
Você deve estar se perguntando, o que isso tem a ver com marketing? A resposta é: TUDO!
Na nossa interpretação, marketing é igual a empatia. Vende mais quem tem marketing que conecta do jeito ideal com seu cliente. O profissional que se destaca na carreira é aquele que tem o poder de criar empatia com a outra pessoa.

Marketing de Resultado é a mesma coisa que empatia

Você pode até comprar uma vez de um vendedor que não te tratou como você esperava ser tratado, mas certamente não comprará uma segunda vez. Causar uma boa impressão não está apenas na maneira como eu relaciono diante das outras pessoas, mas sim na forma como você os trata independente da situação que se encontram.
Quando levamos esses conceitos para o marketing pessoal, a intenção é criar uma identidade que seja marcante, no entanto, que preserve as principais características do profissional, evidenciando os pontos positivos e minimizando os negativos a ponto de não serem percebidos ou se tornarem irrelevantes à outra pessoa.
Você não toma uma Coca Cola pensando em quanto açúcar ela tem, ou se é utilizada para lavar vasos sanitários ou tirar ferrugem. Falar de Coca Cola é algo muito estratosférico, já que não existe outro produto que a supere. Será? Discordo por completo! Nós gostamos da Coca Cola porque ela faz parte do nosso cotidiano, o marketing por detrás foi feito para que ela fizesse parte de nossos dias, e com isso valorizamos cada vez mais seu sabor.
Se alguns dos refrigerantes similares tivessem sido lançados antes dela, certamente a Coca Cola seria apenas uma refrigereco no mercado tentando ser notado.
Mas por trás da Coca Cola existe uma história, uma magia que encanta as pessoas, ela está presente não só nas datas mais importantes como também nos momentos mais marcantes da nossa história. Seja na Copa do Mundo ou nos Natais, ela faz parte do almoço de domingo, da inclusão da garota que se acha diferente de todas ou da balada.
E não é só com a Coca Cola, veja o biscoito Negresco, que hoje já ganhou diversas versões como: Escureto, Fabiresco, Chocoresco entre outros escos ou colas que irão surgir por aí. A diferença entre essas marcas “originais” das “genéricas”, reflete em um faturamento bilionário, o desejo de que as pessoas tem por essas marcas, enquanto as outras brigam apenas para se manterem no mercado.
Os produtos que vemos nas nossas prateleiras ou nos anúncios que correm nos feeds de notícias, são exemplos claros que devemos procurar nos desenvolver o quanto antes, pois se você não fizer isso, seu concorrente fará em seu lugar. Ou você quer ser visto apenas como mais um contador, mais um psicólogo, vendedor, fisioterapeuta, médico?

Construindo sua Identidade Profissional

A construção da sua marca pessoal se inicia pela maneira de você relacionar consigo e com os outros. Está no jeito de andar, na maneira de falar, como gesticular, todavia, em sua capacidade de influenciar as pessoas que estão a sua volta.
Talvez não seja o caso de você contratar uma agência de marketing para fazer um trabalho de divulgação do seu escritório, mas quem sabe está na hora de dar início a criação de sua identidade profissional, mudando a maneira como se relaciona ao sentar com um cliente para negociar. Se você é da área da saúde, já parou pra pensar que pode estar passando da hora de sair do atendimento passivo, de ver seu paciente como cliente e passar a enxergá-lo como uma oportunidade de criar negócios? Afinal de contas, seu paciente te procura porque ele deseja por uma solução.
Se marketing não é importante, por que pagar R$ 300,00 em uma camisa polo com um réptil de 2 centímetros bordado do lado do peito?
Lacoste

Aprenda o poder da argumentação irrefutável

Argumentação Irrefutável

Argumentação Irrefutável, como consegui-la? Muitos desejam mas poucos conseguem uma argumentação convincente capaz de influenciar outras pessoas. Mas se você ainda não tem, nesse artigo lhe mostraremos como você pode aprender.

O filósofo Aristóteles propunha três caminhos para alcançar o caminho de persuadir o público e influenciar suas atitudes e comportamentos.

  • Razões;
  • Sentimentos;
  • Fatos.

Passos para conquistar Argumentação Irrefutável

Persuasão

Um bom comunicador deve antes de mais nada saber se conectar com seu público, afim de passar a mensagem que ele propôs a entregar e fazer com que as pessoas que o assistem tomem decisões relacionadas ao que ele apresentou.

No objetivo de uma apresentação, seja do plano de metas ou a apresentação de uma ideia para um grupo de investidores, os argumentos devem ser construídos com bases sólidas e para isso devemos compreender os três níveis de um discurso:

Tabela de Níveis da Argumentação

O domínio dos componentes básicos da comunicação quando treinados e colocados em sinergia, geram o que se chama de persuasão.

Junção dos Elementos PersuasivosA parte cognitiva é responsável pela inteligência, raciocínio e o conteúdo que será abordado. É importante entender que ter o elemento cognitivo bem trabalhado não é o mesmo que entregar um conteúdo de forma cognitiva. É justamente por isso que existem as outras duas junções, a emocional e a comportamental que alinhadas são responsáveis por um impacto muito maior na mensagem.

Nosso cérebro toma decisões através do nosso emocional. A racionalização e a justificativa são dadas pelo lado lógico. É importante compreender que quanto maior o impacto emocional você causar com seus argumentos, maiores são as chances de fazer com que a outra pessoa decida por fazer o que você sugere.

O comportamental é responsável pela ação da sua comunicação, é ela quem faz a “entrega” daquilo que está sendo dito. Imagine você falando sobre um assunto complexo, difícil e delicado, mas você mostra compaixão com a plateia e além disso você é capaz de mostrar que esses problemas podem não ser tão comuns, mas que aquelas pessoas não são as únicas a sofrerem com eles.

Você dá as informações pertinentes, adiciona emoção e depois compra o que disse, mostra os fatos, dados, exemplos e experiências de pessoas como os que te assistem naquele momento.

É esse o efeito da junção dos três elementos: Informar, Emocionar e Atestar!

Empatia

Derivada do grego, empatheia, sentir dentro – Criar empatia é criar conexões, ou seja, é a capacidade de perceber, experimentar e sentir as sensações subjetivas e sutis de uma outra pessoa. Em uma explicação mais simples e objetiva, empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro, entrar em sintonia com a outra pessoa.

O comunicador tem papel fundamental em criar essa conexão com seu público. Em muitos dos casos, criar empatia não é uma tarefa fácil e se tratando de um público grande isso se torna uma tarefa quase impossível de conseguir. É por esse motivo que falar de forma que todos possam compreender tem um papel muito importante na comunicação persuasiva.

Comunicar pelos canais individuais e dominância comportamental de cada pessoa requer treino, mas não é nada que você não possa aprender com um pouco de dedicação.

Algumas pessoas tem dominância comportamental de perfil pragmático, ou seja, pessoas objetivas que detestam detalhes. Outras já gostam de conteúdo envolvente. Tem aqueles que gostam de detalhes. Comunicar para cada uma dessas pessoas é papel de grande importância para uma mensagem persuasiva. A pessoa que te houve, percebe que você está falando apenas para ela.

Divida seu discurso em partes

Não digo que seja a melhor, mas sem sombra de dúvidas uma das melhores maneiras de se conseguir argumentar a ponto da única objeção que alguém possa levantar, ser: “Isso é bom demais pra ser verdade'”, é dividindo o discurso em partes.

  • Introdução;
  • Exposição do problema;
  • Solução para o problema;
  • Conclusão;
  • Exemplos que funcionaram.

Uma introdução deve preparar o espírito daquele que te ouve, ela deve causar nas pessoas a sensação de que algo muito importante será passado e que ela não pode sair da sala nem para ir ao banheiro e muito menos ficar olhando para o celular, caso contrário as informações preciosas que você passar, ela poderá perder e não se sabe quando haverá uma nova oportunidade.

Dentre vários os componentes da introdução, alguns deles são:

  • Cumprimentar todos as pessoas que conseguir antes de começar a falar;
  • Agradecer a oportunidade por falar para aquelas pessoas;
  • Parabenizar cada uma delas por buscarem informação;
  • Criar um clima de cordialidade;
  • Se apresentar;
  • Introduzir um breve comentário do porque da sua fala;
  • Simplificar o que será dito;

Antes mesmo de iniciar uma apresentação, o comunicador deve ganhar o público em todos os sentidos. Não que essa seja uma regra, mas se você conseguir fazer isso, sua caminhada até o final da apresentação se torna mais leve e com grandes chances de adesão do público.

Nesse ponto é importante que saiba dosar entre expor seus sentimentos, fraquezas, mas também demonstrar autoridade e experiência sobre a causa que apresenta.

Uma das melhores ferramentas para ajudar você a persuadir, são os dados reais que estão diante de nossos olhos todos os dias. Em outras palavras, mostre o caos, faça com que as pessoas vejam e sintam como isso pode estar atrapalhando suas vidas.

Exposição

É nesse ponto que suas convicções devem estar bem alinhadas com o que você está dizendo. Quando se expõem uma opinião, ela deve vir com embasamento para que não abra possibilidades de alguém que se acha muito esperto, o coloque sem reação.

Certa vez em uma palestra vi esse tipo de coisa acontecendo comigo. Uma pessoa que estava na plateia assistindo, tentou refutar a todo momento o que eu dizia. Após o término da palestra, fiquei sabendo que ele trabalhava na mesma área que a minha. Talvez o fato de ver alguém levando coisas novas ou antes desconhecidas por ele, o fez ficar com ciúmes e tentou me colocar em posição de constrangimento.

Prepare-se para essas situações, elas são muito mais comuns do que se pode imaginar. Utilize esses pontos para que a exposição do seu conteúdo seja relevante e impactante:

  • Ser claro e de simples compreensão;
  • Reunir quantidade suficiente (nem demais, nem de menos) de informação;
  • Fale a língua do seu público;
  • Seja coerente com o que você apresenta;

Solucione o problema

Se você foi capaz de mostrar problemas onde antes ninguém percebia, você está de parabéns! Mas agora é preciso você solucionar cada um deles, mostrando que sua experiência o levou a conseguir soluções que antes eram desconhecidas.

Um cliente meu, representante farmacêutico, uma vez me disse que a única forma de vender remédios era causando grandes transtornos à população. Raramente alguém compra algo quando não sente dores, isso é válido para quase tudo.

Mostrou o problema, solucione, mostre que sabe do que está falando, que tem propriedade e que seus dados, aquele que você pesquisou batem certinho com o que você está dizendo.

É nesse ponto onde surgem argumentos sobre quais garantias eu tenho, se isso funcionará pra mim ou como vou saber se isso atende minhas necessidades.

Essas objeções quando você está mostrando que é capaz de solucionar os problemas, podem ser suas maiores aliadas se você tiver as respostas que fecham os questionamentos.

Algumas das maneiras mais eficazes de solucionar os problemas, são:

  • Agradeça a participação e a exposição do ponto de vista da pessoa;
  • Ouça atentamente a pessoa quando fala;
  • Responda diretamente para que não haja dúvidas sobre o que disse;
  • Mostre para as outras pessoas o quão importante era a dúvida da pessoa e que você pode ajudá-la;
  • Mostre cordialidade, seja humilde ao responder as objeções;
  • Lembre-se: arrogância não ganha ninguém, só afasta as pessoas.

Conclua seu discurso

Ao concluir seu discurso, após ter passado pelas etapas anteriores, é hora de fechar com chave de ouro gerando vendas ou adesão à sua proposta que acaba de apresentar.

Existem premissas que valorizam um fechamento e você deve dominá-las para que possam valorizar ainda mais sua apresentação:

  • Visto que;
  • Portanto;
  • Como consequência;
  • Chegamos então à conclusão de que;
  • Vendo que o que foi abordado aqui, etc.

Winston Churchill afirma com ironia que só confiava em estatísticas que ele próprio tivesse produzido. E não estava errado em fazer essa afirmação. Números só tem valor quando eles valorizam ou depreciam algo de forma que influencie as outras pessoas a aderirem ao que está sendo apresentado.

“Fanático é aquele que não consegue mudar de opinião e não aceita mudar de assunto.

Se quer mostrar estatísticas para fazer com que sua conclusão tenha ainda mais valor e não seja contestada, traga as pessoas para o seu lado. Um exemplo é utilizar elementos que deem a entender que todos ou a maioria das pessoas concorda com o que você diz.

Muitos palestrantes no mundo dos negócios geralmente costumam utilizar frases de efeito ou pensamentos de alguma celebridade conhecida do ramo. Essa auto aprovação é uma das maneiras mais fenomenais que tem de persuadir as pessoas.

“Se aquela pessoa que tem tanto sucesso diz a mesma coisa que o palestrante está dizendo, então é porque esse negócio funciona e faz sentido.”

A conclusão deve apenas fazer com que o fechamento esteja seguro e não tenha nenhuma dúvida sobre o que disse e principalmente, ela deve gerar nas pessoas a vontade de estar próximo de você ou do que você disse.

O ponto X da persuasão

Pode parecer paradoxal, mas a arte de persuadir está em falar o que o outro quer ouvir. Um grande comunicador deve conhecer as necessidades das pessoas e entregar o conteúdo que tampe o “buraco” de necessidades dele.

O público pode admirar ou rejeitar o orador na medida em que ele se coloque superior aos demais ou abaixo deles.

A persuasão faz referências à capacidade de criar, estimular, despertar, envolver, propor benefícios para quem o escuta. O ouvinte assimila as informações passadas com o conteúdo que já conhece ou com as necessidades do momento, cria conformidade de acordo com o que lhe foi apresentado e assim o mobiliza a tomar decisão acerca do que lhe foi apresentado.

A natureza real da persuasão é linear, sendo que em sua maioria é mais psicológico e emocional, do que lógico e racional.

A persuasão implica fatores indispensáveis como:

  • Capacidade de modificar, alterar pensamentos e ideias pré concebidas;
  • Mobilizar emoções e sentimentos;
  • Despertar desejos;
  • Orientar caminhos;
  • Modificar comportamentos, etc.

Ao comunicar, você deve compreender o outro como um todo e propor sem obriga-lo, mas dando a ele o poder para que tome decisão de fazer ou não o que foi proposto.

Existe uma máxima que diz exatamente assim: “Quanto mais quiser avançar, mais terá que recuar.” Se deseja ganhar um debate, discurso ou qualquer outra coisa que seja, faça com que a outra parte perceba que você é aliado e não um oponente, mesmo que os interesses sejam diferentes.

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