Vendas: A Ciência por trás da lábia dos grandes vendedores

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Vendas, lucrar mais, ganhar mais dinheiro, bater metas, fazer a concorrência se tornar irrelevante. Se essas palavras fazem parte do seu cotidiano, esse artigo é para você.

Vender não é mais tão simples como era antigamente

Vender não é tão simples por que hoje se tornou competitivo, isso requer desenvolvimento não apenas de novas habilidades, mas de tecnologias e da ciência.

Aquele tempo onde o lojista tinha a razão e o direito e o cliente ficava apenas com o dever de pagar, já não está mais entre nós. Apesar, claro, que ainda existem profissionais, se é que posso dizer profissionais, que insistem em continuar vivendo a nostalgia dos velhos tempos.

No passado não muito distante, vender era coisa para quem estava desempregado ou precisava fazer um bico. Não era uma profissão de glamour, na realidade, era algo tido como “persona no grata” por algumas pessoas.

Os tempos mudaram e a ciência da manipulação se tornou um negócio de trilhões de dólares anuais.

Vendas: Um mercado multibilionário

Pesquisas e desenvolvimento de novas ciências para descobrir onde apertar o botão de compra do cliente, movimentam mais de 1 trilhão de dólares por ano.

Estudos do neuromarketing com uso de eletroencefalograma (EEG) e ressonância magnética funcional (que mostra os pontos do cérebro que estão ativos durante situação apresentada), vem sendo explorados cada vez mais, e tudo isso para que você abra a carteira sem ter que pensar duas vezes.

A Noldus Techonology, empresa holandesa, desenvolveu softwares poderosos capazes de avaliar comportamentos e emoções de pessoas, por meio de Micro Expressões Faciais e assim prever o comportamento de consumidores antes mesmo do produto ser lançado.

Isso nos mostra que, vendas não são para amadores, aliás, nunca foram. Hoje o mercado se tornou ainda mais competitivo e persuasivo.

Artigo: Empresas que estão faturando bilhões com a utilização de Inteligência Não Verbal

Você pode estar navegando no Google, Facebook, Instagram ou qualquer outra rede social e ela estará monitorando seu comportamento para que possa lhe mostrar o produto certo com a oferta perfeita, que atenderá todas as suas necessidades e que caibam dentro do seu bolso. Isso não é apenas tecnologia, são estudos sobre comportamento e ciência.

Como aplicar no dia a dia essas técnicas para seres humanos comuns?

Não existem mais lugares para profissionais que não se capacitam, não se diferenciam e não vendem. Aquele conceito onde o estigma do vendedor era desdenhado, isso ficou no passado. Todo profissional hoje em dia precisa saber se vender, se deseja ser contratado. A concorrência é acirrada. A venda não é apenas conceitual e nem filosófica, ela transcende esses pontos. Ela é o que mantém qualquer organização independente do seu ponto de vista.

Vou dar cinco dicas práticas nesse post, que possuem embasamento científico. Mas lembre-se: elas só funcionarão se você coloca-las em ação e testar até encontrar o melhor meio que se adeque ao seu perfil.

Vamos às nossas dicas

1 – Invente Demanda e Crie Escassez

A regra para criar demanda é muito mais simples do que se imagina, ela é chamada “prova social”.

Prova social é nada menos que depoimentos “espontâneos” feitos por pessoas que consomem seu produto ou serviço. É tipo aqueles depoimentos onde a pessoa mostra como era a vida antes de conhecer e o que mudou depois de ter.

Esses depoimentos focados na transformação do cliente, sem dar detalhes sobre o produto ou o vendedor, é o que mais gera interesse por parte das outras pessoas.

Quanto mais você aumentar o desejo dos seus futuros clientes, mais vidrados em consumir o que você oferece, eles ficarão. E quando isso acontecer, você precisa saber criar escassez de maneira inteligente.

Aqueles anúncios do tipo: oferta por pouco tempo, limitada, só até hoje, dentre tantas outras que surgem por aí, devem ser feitas com cautela. As pessoas não são mais seduzidas por esse tipo de tática.

Para gerar escassez é preciso mostrar o que ele está perdendo e somente aí que você entra com o discurso de que possui data de validade, período para comprar naquela oferta. Caso contrário, você perderá a moral com seu cliente.

2 – Valorize as coincidências

Certas “casualidades” podem ser grandes aliados na hora de vender. A tendência de comprarmos de pessoas que são semelhantes a nós, é muito maior do que comprar de pessoas que não se parecem nem um pouco com a gente.

Para isso, busque dominar a arte de “ler mentes“, ou melhor, aprenda ler expressões faciais e linguagem corporal. Não precisa se aprofundar na área, mas ter o mínino de noção sobre o conteúdo irá te ajudar a tirar informações poderosas que seu cliente não está confortável em dizer, por algum motivo.

Vendas não ocorrem por acaso, o acaso é criado para que vendas aconteçam!

O professor Jerry Burger da Universidade de Santa Clara, nos Estados Unidos, fez um experimento onde consistia em utilizar uma pesquisadora para pedir doações para vítimas de uma doença rara, a mulheres que tinham se voluntariado a participar de um outro estudo. Quando a pesquisadora usava o crachá que tinha o mesmo nome da voluntária, esta chegava a doar o dobro da quantia que as outras voluntárias, que não tinham o mesmo nome.

Calma, não vai sair ai dizendo que tem o mesmo nome do seu cliente, mas pequenas coincidências tendem a aumentar as chances do cliente confiar no que você está dizendo.

 

3 – Use a técnica Ginsu para dar brindes

Você deve se lembrar daqueles programas de TV que vendiam soluções mirabolantes e ficávamos impressionados. O que pouca gente sabe, é que aqueles programas antes de irem ao ar, passavam por diversos testes até se tornarem o modelo perfeito de vender algo que o povo não podia tocar, por não estarem em lojas físicas e por ter que esperar ainda alguns dias até chegar em sua casa.

As facas Ginsu, na minha opinião, eram o produto mais incrível de todos. Como que uma faca poderia fazer tudo aquilo? Eu poderia cortar cano de chumbo. Mas espera aí, para que eu quero cortar chumbo? Era impressionante!

Vendas boas são aquelas que parecem solução ideal ou investimento perfeito

Mas a técnica envolvida em mostrar a utilidade, fazia com que o produto que custava muito caro, se tornasse desejado. Mas se ainda assim você não pegasse no telefone para ligar, você teria dezenas de brindes que eram mostrados pouco a pouco.

O que realmente vendiam as facas não eram as próprias facas, mas os brindes que a acompanhavam. O valor agregado dos brindes faziam com que as objeções fossem contornadas pelo próprio cliente.

Uau, uma faca que corta até chumbo!

Mas eu não vou cortar chumbo.

Mas tem ainda esses brindes que são incríveis.

Olha o que ela faz, até corta carnes e verduras.

Quando for fazer churrasco, vão ficar impressionados com a incrível lâmina afiada a laser.

E o cliente, mesmo que não estivesse planejando de fazer as compras, já visualizava as 1001 vantagens. Na realidade, essas vantagens eu as chamo de desculpas para justificar a compra.

4 – Explore as emoções do seu cliente

O Corpo Fala e não é apenas o título de um livro que se tornou Best Seller. Ele fala de verdade. Saber ler emoções que surgem na face do cliente e na maneira dele se comportar, te coloca em posição favorável e vantajosa.

Vendas é ciência, então, entender de emoções é entender de vendas.

Um estudo realizado na Universidade Carnegie Mellon, de Pittsburgh, revelou que os participantes estavam dispostos a pagar 30% a mais por um produto, quando antes da compra, assistiam o trecho triste de um filme – curiosamente, os vendedores que viram o mesmo trecho do filme, baixavam o preço em 33%.

Vendas acontecem racionalmente, elas apenas são justificadas para não nos arrependermos

Cerca de 95% da tomada de decisão de compra está relacionado ao subconsciente. O racional apenas procura um meio de justificar a compra depois, uma forma de se autoconfortar e não ficar arrependido da decisão.

Steve Marting diz que somos mais propensos a sermos influenciados quando estamos com a cabeça cheia, ou acreditamos que estamos levando vantagens na hora de negociar.

O profissional de vendas que souber detectar esses pontos no cliente, possui vantagens na hora de negociar.

5 – Desenvolva sua comunicação, verbal e não verbal

Faça como as redes sociais, comunique do jeito que seu cliente espera! O Facebook não fala, mas os anunciantes vendem para você a todo momento. Os anúncios que trazem mais vendas são aqueles que nem parecem anúncios. Isso porque esses profissionais foram capazes de detectar pontos e transmitir o recado do jeito certo.

Não existe produto ruim de ser vendido, existe apenas comunicação incoerente com seu objetivo.

Nick Morgan, autor de Power Cues, diz que o inconsciente é capaz de manipular 11 milhões de bits de informações por segundo, contra apenas 40 bits de informações que temos consciência. Ou seja, é infinitamente maior a consciência sobre o que você diz, em comparação com aquilo que sai de nossa Linguagem Corporal.

Ao contrário do que se imagina, a Linguagem Corporal não substitui a comunicação verbal, ela intensifica e potencializa seus resultados.

É preciso saber comunicar bem. A eloquência verbal e não verbal é indispensável e não é negociável.

Vendas se tratam de ciência, portanto, você pode aprender e desenvolver suas habilidades para se tornar mais persuasivo.

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