Influência

O que é Rapport?

Anderson Carvalho
Escrito por Anderson Carvalho em 17/05/2019
O que é Rapport?
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O que é Rapport

Rapport é uma palavra de origem francesa que significa relação, especialmente única, de confiança mútua ou afinidade emocional.

O termo vem do francês rapporter, onde seu significado remete à sincronização para uma relação harmônica. O conceito de rapport foi adotado na psicologia e atribuído a criação de empatia com outra pessoa de forma plena.

Uma pessoa que conheça as técnicas para criação de rapport consegue se conectar mais facilmente com qualquer pessoa e influenciá-la de modo que a conversa a ser tratada flua com mais naturalidade.

O Coaching, a PNL e demais práticas no desenvolvimento, buscam por fazer o uso do rapport mostrando o poder que essa técnica exerce na hora de criar conexão com outras pessoas.

O que é mito e o que é verdade

Rapport não possibilita ler mentes como algumas pessoas sugerem, não tem a ver como uma técnica específica conforme mencionei acima. Também não possui relação com misticismos e esoterismo. O rapport não é forçado, ele flui a partir do momento que a confiança é gerada.

O que é preciso para estabelecer rapport

A primeira regra para o estalecimento genuíno do rapport está em compreender que quanto mais técnicas você tiver conhecimento, mais chances de sucesso você terá ao criar uma poderosa conexão.

É fundamental suspender achismos e julgamentos. Lembre-se, o objetivo é criar conexão, sinergia e não uma disputa de queda de braço.

Evite debates e embates antes de criar uma conexão. Ganhe terreno e trafegue por ele com cautela.

Elementos do Rapport

Reuni algumas técnicas que podem ser utilizadas separadas, mas sua junção potencializará seus resultados. A regra de ouro para estabelecer um rapport de forma poderosa está na repetição até se tornar natural.

Quanto mais tentar, mais natural se tornará e conseguirá fazer com que ele aconteça de maneira quase que instantânea.

1 – Respiração

Já é sabido que a respiração é o principal elemento na meditação. É graças a ela que conseguimos controlar nossa mente. Observar a maneira como a outra pessoa respira e criar uma sincronia com a respiração da outra pessoa, fará total diferença para que a conexão seja estabelecida.

2 – Expressão Facial

Um dos pilares mais importantes do rapport está na face, onde você tem mais assertividade sobre as emoções. É por meio das expressões faciais que você consegue saber o que uma pessoa está sentindo por meio dos movimentos dos músculos da face.

Temos um artigo sobre micro expressões faciais

Emoções básicas:

  • Raiva,
  • Medo,
  • Nojo,
  • Surpresa,
  • Desprezo,
  • Alegria,
  • Tristeza

3 – Linguagem Corporal

Se a face revela a emoção, o corpo revela como lidamos com ela. Se você souber ler a face e entender como a pessoa está lidando com a emoção que ela está sentindo, você saberá por qual caminho deve percorrer. O corpo possui sinais como placas de trânsito, e saber fazer sua leitura mostrará por onde está trafegando.

  • gestos,
  • posturas,
  • posicionamento;

4 – Voz

A voz revela informações preciosas e poderosas. E não estou falando da parte cognitiva. O segredo está na maneira como se fala. É importante entender oq ue se fala, nosso néocortex gosta de processar o lado cognitivo, entender números e dados.

Músicas e linguagem possuem organizações sintáticas e implicam diretamente em compreensão semântica.

  • dicção,
  • tonalidade,
  • frequência,
  • tipo de palavras;
  • velocidade,
  • volume.

Estudos realizados com equipamentos de neuroimagem revelaram que o córtex temporal direito desempenha um papel importante na percepção de melodia (ZATORRE; CHEN; PENHUME, 2007).

Criando Rapport

O rapport deve ser sutil, observar detalhes e reproduzi-los de maneira semelhante mas discreta. Foque na face, observe as expressões faciais, desvende o que a outra pessoa pode estar sentindo.

Espelhe gestos, linguagem corporal, postura, voz, timing. Tudo precisa estar o mais semelhante possível.

Não se esqueça da respiração. Existem maneiras de medir a respiração pelas narinas, (a mais difícil de todas), pescoço e peitoral, locais onde são mais visíveis os movimentos.

O grande problema ao utilizar essa técnica é que as pessoas inexperientes tendem a copiar os movimentos da outra pessoa, parecendo ser forçado e robotizado. Esse tipo de comportamento gera desconfiança.

Perfil Comportamental Individual

Todos nós temos perfis comportamentais únicos, esses perfis são divididos em 4 classes:

  • Dominantes
  • Influentes
  • Analíticos
  • Afáveis

Existem diversas variações de rótulos para esses quatro perfis, mas todos levam para a mesma direção e interpretação. Cada um desses quatro perfis tem uma forma de lidar com as pessoas e situações do dia a dia.

Um dominante geralmente é aquela pessoa objetiva, os influentes são aqueles que gostam de ilustrar uma conversa, os analíticos são aqueles que parecem contestar tudo, e os afáveis são aqueles mais quietos e o conhecemos como “bonzinhos.”

Esses perfis são diferentes um dos outros e geralmente interpretam e reagem a  uma mesma informação de maneira muito diferente um do outro.

Criar rapport com perfil que se assemelha ao seu, não é uma tarefa tão difícil de se conseguir, mas com alguém que parece ser o seu oposto, é desafiador. Por esse motivo, a criação de rapport deve ser algo que precisa ser praticada até que você se torne excelente e faça isso fluir de forma natural.

Benefícios do Rapport

Os benefícios acerca do uso do rapport são múltiplos. Eles são versáteis e podem ser utilizados em todas as ocasiões. Seja em casa com esposa/marido, filhos, parentes, como também no social, em um debate entre amigos e no profissional, com a equipe e clientes.

O princípio da utilização do rapport é claro: criar sinergia para conquistar um objetivo. Esse objetivo pode ser  harmonia com a pessoa para se relacionar melhor, como também pra tirar vantagem de algo, em uma negociação por exemplo.

Recentemente, um político no qual nós treinamos participou de um debate (embate), e através das técnicas de rapport ele conseguiu conquistar a maior parte das pessoas que estavam na plateia com os mesmos argumentos de sempre, porém com toque de rapport na execução.

É difícil aprender a criar rapport?

Qualquer pessoa que se dedique um pouco em observar o outro, pode conseguir criar rapport. No início é um desafio como qualquer outra habilidade desconhecida que você busca desenvolver. Mas depois ele flui naturalmente.

O rapport é fortemente mencionado em formações de coaching, vendas, negociação e diversas outras práticas, mas ainda assim de forma equivocada com informações superficiais.

Empregar o rapport exige respeito pela outra pessoa e honestidade, já que essa técnica é poderosa.

 

 

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