Detectar mentiras se tornou obsessão para uns e necessidade para outros, devido à decepções que passamos durante o decorrer da vida.

A mentira entrou no pensamento humano de forma reveladora, quando lemos em Gênesis que a serpente mentiu para Eva, dizendo que ela poderia comer de todas as frutas que haviam presentes no Jardim do Éden. 

Ao mentir para Eva, a serpente chamou Deus de mentiroso e instigou Eva a cometer o pecado original.

Aristóteles, Kant e Santo Agostinho tinham pensamentos semelhantes sobre a mentira: Mentir representa um problema moral. Para Maquiavel, a mentira era elogiada desde que fosse a serviço próprio.

Mas há três coisas nesse artigo que quero te mostrar sobre as mentiras:

1.  É possível detectar mentiras;
2.  Não existe um sinal claro de mentira.
3.  Você é capaz de detectar mentira, ela faz parte de nossa herança evolutiva e você pode desenvolver a habilidade necessária para detectá-la.

As estatísticas sobre mentiras

A maior verdade existente sobre a mentira é que todos nós mentimos em um momento ou outro. E nem sempre as mentiras estão ligadas à intenções de prejudicar, o que já foi falado aqui em outro post.

Ekman dizia que “mentir é o ato deliberado de enganar.”

Um ato deliberado é uma intenção forte, decidida de contar uma mentira por que há ali um motivador forte o suficiente para que ela ocorra.

Estatisticamente falando, o que há de estudos que prometem mensurar a quantidade de mentiras que uma pessoa diz em determinado tempo, é controversa. Robert Feldman, da Universidade de Massachusetts, nos Estados Unidos, diz que contamos em média, 3 mentiras a cada 10 minutos de conversa. Essas mentiras segundo Feldman, são mentiras brancas, aquelas que fazem bem ao ego.

Por outro lado, a da Dra Bella DePaulo, professora da Universidade da Virgínia, juntamente com a psicóloga social e de orientação, Deborah Kashy, em 1998,  revelou que em média, pessoas contam 1 a 2 mentiras por dia.

A mentira faz parte da irracionalidade humana, de acordo com o autor e pesquisador Dan Ariely.

Em seu livro – A Mais Pura Verdade Sobre a Desonestidade, vários experimentos foram realizados em alguns países, para mostrar que todos de alguma maneira, somos desonestos e principalmente se envolver dinheiro, aí tendemos a ser menos honestos.

O fato é: mentimos, uns mentem mais, outros menos, mas todos mentimos em uma ocasião ou outra. E algumas mentiras são chamadas de mentirinhas brancas, enquanto outras são realmente por desonestidade.

Lendas e mitos sobre mentira

É muito interessante ver, que em pleno 2019, os 1001 métodos para descobrir mentiras, reinam como fossem verdades.

Falácias e conteúdos rasos são ensinados com uma única intenção e não é te ajudar a detectar mentiras. Vender e colocar dinheiro no bolso.

Mas por que esse assunto desperta muito interesse e faz com que pessoas busquem por fórmulas mirabolantes e acabam recorrendo a conteúdos simplistas ao invés de base científica?

Porque mitos e teorias conspiratórias são mais interessantes que conhecimento embasado.

De um lado  temos as pessoas que querem descobrir quando estão tentando te enganar, de outro, tem alguém doido pra faturar.

Se tivéssemos um sinal sequer que nos permitisse detectar mentiras, certamente não seríamos mais enganados, correto? Se esses métodos funcionam, por qual motivo ainda somos enganados?

Mentiras e emoção

A realidade é que somos enganados pelo fato de querermos acreditar no outro. Por esse motivo, acabamos confiando pela emoção e deixamos de lado nossa parte analítica e, os sinais passam despercebidos.

Em 1000 aC, os chineses forçavam os suspeitos a mastigarem pó de arroz e depois cuspir. Se o pó resultante estivesse seco, era um sinal de mentira. Há uma base fisiológica para essa suposição.

Naquele tempo, que até nos dias de hoje é reforçada pela maioria das pessoas. Acredita-se que os mentirosos temem ser pegos, estando o medo associado à diminuição da salivação e à boca seca. 

Diante disso, o folclore na leitura das mentiras ganham reforços perigosos.

A diminuição da salivação ocorre quando estamos com medo ou situações de forte estresse emocional. E não necessariamente possui alguma relação com a mentira.

Mitos para detectar mentiras:

• Coçar o nariz –  não existe efeito Pinóquio. Coçar o nariz é resultado de hormônios que são lançados na corrente sanguínea e causa estresse. O que não quer dizer que a pessoa esteja mentindo.

• Coçar a cabeça – nada mais é, assim como o primeiro item, um gesto pacificador, não tem relação direta com mentiras.

• Evitar contato visual – o bom mentiroso é convincente, ele faz questão de olhar no olho para convencer que está dizendo a verdade.

• Movimento ocular – o famoso olhar para cá, para lá, pra cima e pra baixo não possui nenhuma relação com mentiras, mas com o processamento de informações no cérebro.

• Gaguejar – o que leva uma pessoa a gaguejar, pode ser incerteza, estresse, medo, mas não necessariamente uma mentira direta.

• Expressar desprezo – Desprezo é a emoção ligada à superioridade. Muitas pessoas confundem com o Duping Delight, que pode surgir com uma expressão de desprezo, mas não é padrão.

• Passar a língua nos lábios – Nada mais é que sinal de lubrificação mecânica, pelo fato que a pessoa encontra-se em estado de estresse ou medo e, parte responsável pela lubrificação natural, para de funcionar e, isso faz recorrer à parte mecânica, que é usando a língua.

• Engolir a seco – é o mesmo processo anterior, parte fundamental na lubrificação. Pessoas com transtorno obsessivo compulsivo tendem a engolir várias vezes a própria saliva.

Os tipos de mentiras

Há dois tipos de mentiras:

aquelas que fabricamos inserindo elementos que não existiam e aquelas que omitimos, quando deixamos de falar algo que intencionalmente não é dito.

Seja inserindo ou eliminando informações de maneira intencional, pode se enquadrar como uma mentira, porém, para que  exista, é necessário ter um motivador para ela.

Dizemos mentiras psicológicas por várias razões: para nos proteger, para evitar tensões e conflitos nas interações sociais e para minimizar sentimentos feridos e má vontade.

Definir a mentira não é uma tarefa tão objetiva quanto se parece. Diversas áreas estudaram sobre o assunto, dentre elas a psiquiatria, linguística, filosofia, psicologia e consequentemente, diversas definições foram oferecidas conforme suas lentes.

Para Aldert Vrij, mentira é: “uma tentativa bem-sucedida ou mal-sucedida, sem aviso prévio, de criar em outra uma crença que o comunicador considera falsa ”

Segundo Ekman, há 9 motivadores que levam as pessoas a mentirem:

1. Evitar punição
2. Ser recompensado
3. Proteger o amigo
4. Autoproteção
5. Ser admirado
6. Sair de uma saia justa
7. Evitar constrangimento
8. Manter privacidade
9. Poder

Esses motivadores fazem parte de nosso cotidiano, em diversas situações, seja no âmbito profissional, pessoal ou social. Tradicionalmente, a detecção de mentiras verbais e não-verbais concentra-se na diferença de emoções que existe, quando falamos a verdade ou mentira.

O modelo psicológico da mentira

Os sinais de comunicação obedecem regras específicas. Regras essas que cada pessoa carrega consigo, ao externar suas emoções através da linguagem, comportamento, expressões e da fala.

Devemos nos certificar que estamos observando os sinais que nos mostram as informações reais, isso é, para fazer a verificação adequada dessas regras, é importante primeiramente observar como a pessoa se comporta quando diz a verdade, para só então analisar o que pode ser uma possível mentira.  Afinal de contas, como saber se estão mentindo se você não sabe qual é a verdade?

Quando a pessoa diz a verdade, os domínios ligados a – cognição e emoção, estão em harmonia, isso quer dizer que não existe um conflito entre o que está sendo dito e o que de fato aconteceu. Aí entram os critérios que são indispensáveis: micro expressões, linguagem corporal, o que está sendo dito, a maneira como está sendo dito.

Se houver sintonia entre esses elementos, é forte indicativo que a pessoa está sendo honesta com o discurso.

A relação entre emoção e cognição é a principal característica do modelo individual para detectar mentiras ou verdades em uma conversa. Porém, há diferenças cruciais entre elas que devem ser observadas.

Em uma mentira, o cérebro consome mais recursos, ou seja, precisa de mais oxigênio e sangue. Isso quer dizer que você precisará se esforçar mais, para lembrar de uma situação criada. E cada vez que tentar se lembrar da história e dos fatos que a envolvem, maior será a aposta, e quanto mais sério for a situação, maior será a chance de ter vazamentos.

As chances de partes inconsistentes surgirem no discurso, é de grande probabilidade. Seja entre emoções sentidas, micro expressões faciais e a linguagem corporal ou até mesmo o ato falho segundo Freud.

Imagine aqueles brinquedos de montar, tipo Lego. Quando vivenciamos uma experiência, os blocos são montados em uma ordem. Assim que terminamos a experiência e passamos a recordá-la, a remontagem desse lego não segue a mesma ordem na qual vivenciamos no primeiro momento. E essa ordem pode variar conforme cada vez que formos relembrando.

Se inventamos uma mentira, precisamos lembrar exatamente onde e qual a cor do bloco que ficou ligada e, remontar sempre esses blocos na mesma ordem, exigirá muito do cérebro.

Dificuldades em detectar mentiras

Além da ausência clara de sinais que revelam quando uma pessoa pode estar mentindo, esse fato torna-se ainda mais difícil quando descobrimos que estudos feitos pela Dra Bella DePaulo mostrou que 28% dos sinais examinados em mais de seis estudos, revelaram uma associação significativa com a mentira. É que existem as mentiras embutidas, uma forma de incorporar mentiras nas verdades.

Ao invés de contar uma mentira descarada que é muito mais fácil de pegar, os bons mentirosos mudam detalhes específicos em uma história para que a mentira seja menos grave, ou para que a verdade seja mais interessante.

Um dos fatores que mais contribui para a complexidade na detecção de mentiras, é que alguns mentirosos não são apenas bons, são profissionais, proficientes nessa matéria. Os melhores mentirosos são aqueles indivíduos: (a) cujo comportamento natural desarma as suspeitas; (b) que não acham cognitivamente difícil mentir; (c) que não experimentam emoções como medo, culpa ou prazer quando estão mentindo; (d) que são bons atores e exibem um comportamento aparentemente honesto; (e) cuja atratividade pode levar a uma inferência de virtude e honestidade; e / ou (f) que são “bons psicólogos”.

As verdades sobre detectar mentiras

É possível detectar quando uma pessoa está mentindo? Sim, é! Porém, é importante entender que você não encontrará um sinal isolado que indica que a pessoa está mentindo, conforme mencionei aqui nesse artigo.

Outra pergunta frequente que fazem acerca da detecção de mentira, é se qualquer pessoa pode aprender. Eu digo que qualquer pessoa não, porque não é qualquer pessoa que vai estudar, ler, fazer cursos ou desenvolver o interesse para aprender. Infelizmente, a maioria das pessoas quer a ‘equação matemática’ pronta, e por esse motivo, elas jamais aprenderão a fazer uma leitura correta.

Um dos maiores desafios que temos, quando estamos fazendo uma análise em tempo real, é detectar esses comportamentos a olho nu. Se você me perguntar se é possível, vou dizer que sim, mas com ressalvas. Em tempo real, sem auxilio de gravação, você perderá elementos de grande relevância. Mas como fazer então, em uma conversa, em uma reunião ou até mesmo em uma interação com amigos? Observando e não afirmando diretamente que se trata de uma mentira, mas sim, que é bem provável que esteja equivocado.

Se for em uma negociação ou em uma venda, onde não terá uma segunda oportunidade, avalie com serenidade e de forma racional. Bons mentirosos sabem pescar a pessoa pelo emocional, fazendo com que tome decisão sem perceber onde de fato está se metendo.

“Mentiras muitas vezes permanecem sem serem detectadas porque as pessoas não tentam descobrir a verdade” – Paul Ekman

Como detectar mentiras pela Linguagem Corporal

Alguns sinais quando feitos em composição, podem revelar mentiras. Esses sinais temos como incongruências emocionais, o que não necessariamente querem dizer que sejam mentira, mas também não sejam verdade.

Saliento que são pontos de observação, que merecem mais atenção quando depararmos com eles.

Para que uma fala seja considerada uma mentira, precisamos ter 3 características diferentes em um dos seis canais de comunicação:

1. Voz
2. Verbal
3. Vocal
4. Expressões Faciais
5. Estilo Interacional
6. Linguagem Corporal
7. Psicofisiologia

Quando mentimos, experimentamos forte carga cognitiva. Enquanto as negações ocorrem por meio das palavras, a parte emocional deixa elementos vazarem por um dos seis canais.

O que acontece é conscientemente a pessoa tem noção da mentira que está contando.

Mesmo que ela decorou e estudou cada palavra que irá dizer, um vazamento pode ocorrer quando ela experimenta fortes cargas emocionais.

Esses vazamentos podem ser facilmente observados com treino.

Vamos a um exemplo:

Você está em meio a uma negociação e, ao indagar a outra parte sobre as garantias de fazer aquela compra e investir suas economias ele faz a seguinte afirmação verbal:

NÃO TENHA dúvidas que que que eeeeesse é o MELHOR e mais seguro INVESTIMENTO que você pode fazer em toda sua vida.

Ouvindo essa frase, certamente seu lado emocional ficará tentado para assinar o contrato, mas se analisar alguns detalhes, saberá se é ou não realmente um bom investimento.

• Expressão facial de medo, desprezo, tristeza ou nojo, podem ser um dos primeiros sinais de que há uma incongruência.
  • Se é bom, por que uma expressão incoerente?
• Movimento de defesa, fechamento ou negação, pode ser o segundo sinal de que há outra incongruência entre afirmação e emoção.
  • Se é bom, por que tanta defesa?
• Fala diferente das anteriores, onde enfatizou aumentando a tonalidade e força vocal ou diminuiu, é outro ponto que deve ser observado.
  • Se é bom, por que ele tem enfatiza alguns pontos e não outros?
• Aumento ou diminuição da velocidade.
  • Se é bom, por que ele muda a forma como fala?
• Uso de agregadores verbais e deflexão.
  • Se é bom, por que ele estica algumas palavras importantes e dá voltas ao invés de ir direto ao ponto?

Lembre-se: esses sinais não podem ser observados isoladamente para caracterizar uma mentira, mas sim em conjunto!

O grande fator que deve ser levado em conta, ao observar incongruências emocionais, é todo elemento que não se encontra na linha de base da pessoa, em outros pontos da fala.

Quando falamos de linha de base, estamos falando do comportamento padrão da pessoa durante a maior parte do tempo das intereções.

Se há alterações em alguns pontos, eles devem sim ser observados e questionados.

Todos elementos que não compõem seu estado natural, é um sinal que merece ser observado e investigado mais a fundo. Para fazer uma investigação diante de uma possível incongruência, deve ser feito perguntas acerca daquele ponto, de forma que leve a pessoa a entregar sem perceber que está entregando.

Tipos de perguntas

O segredo em pegar um mentiroso está no tipo de pergunta que é feita.

Perguntas abertas abre espaço para a pessoa viajar na maionese, aqui é mais fácil coletar informações, pois ela fala ainda que com restrições, mas o que vem na mente para tentar enrolar a outra parte.

Já as perguntas fechadas levam a pessoa para um único objetivo. Digo que aqui é o ponto que você só utiliza quando percebe que tem elementos que revelam que a pessoa está sim mentindo, e você pode utilizar a pergunta mostrar que ela chegou no final da linha.

Mas isso deve ser feito com cautela e de forma estratégica.

Na minha visão de perito, acredito que 80% do trabalho da análise se concentra nas perguntas. Saber fazer perguntas é mais poderoso do que ficar apenas observando alterações comportamentais.

Cuidado para não incriminar um inocente e não inocentar um criminoso

A interpretação errônea de sinais de nervosismo nos escrutinadores da verdade, é referida como erro de Otelo. Baseado no personagem de Shakespeare, Otelo acusa sua esposa Desdêmona de infidelidade, ele insiste para que ela confesse, porque ele vai matá-la por sua traição. Quando Desdêmona pede a Otelo para invocar Cássio (seu suposto amante) para que ele possa testemunhar sua inocência, Otelo diz a ela que ele já assassinou Cássio. Percebendo que ela não conseguirá provar sua inocência, Desdêmona reage com uma explosão emocional, que Otelo interpreta sinal de infidelidade. 

O erro de Otelo é um dos grandes problemas na tentativa de identificar mentiras de alto risco, devido ao senso de urgência do observador e de uma série de crenças, valores e vieses cognitivos que contribuem para a tomada de decisão em visão limitada.

Um método que funciona que você pode utilizar

Após a solicitação dos alunos dos cursos presenciais, adaptamos alguns dos cursos mais procurados para modalidade online.

Um deles é o M6C – Método 6 Canais que é sobre Identificar Comportamento da Mentira.

Como o próprio nome já diz, nós ensinamos as pessoas a observarem as alterações quando elas ocorrem de maneira correta, sem achismos e seguindo uma base científica sólida.

Dentro do M6C, o aluno recebe tudo para que possa se desenvolver de forma rápida e correta sua percepção.

Além das aulas gravadas, nossos alunos são assistidos por uma equipe de monitores e fazem parte de uma grande comunidade de pessoas com o propósito de se desenvolverem.

Dia 1º de abril estarei abrindo as inscrições para o M6C.

Para que você possa participar, basta clicar na imagem abaixo e seguir os passos para fazer sua inscrição.

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Referências

Bond & DePaulo, 2006

DePaulo, Deborah A. Kashy,  1996

 Ekman e Friesen (1969)

Ariely Dan 

 Vrij, Aldert