Linguagem Corporal para influência e persuasão. O erro fatal ignorado por todo vendedor, seja ele novato na área ou experiente, que você não deve cometer, se deseja ser bem sucedido no que faz.
Você pode até convencer uma pessoa que seu produto é melhor e que você é a pessoa certa para atendê-lo, mas se não souber como fazer isso, sem dúvidas será apenas um chato insistente.
Se você acredita que ser vendedor não é para você, pode estar coberto de razão, já que essa é uma profissão que requer do profissional, dedicação e atualização constantes. Mas antes de tirar conclusões precipitadas, convido você a ler esse artigo até o final.
Vender não é pra mim!
Como disse agora há pouco, talvez realmente não seja, assim como ser médico também não é para meu perfil, ou ser um piloto de caça também não (apesar de gostar muito de aviões).
Nem todas as profissões são para todas as pessoas, existem perfis que se enquadram melhor em um tipo de profissão. Mas saber os princípios de vendas, comércio, negociação, empreendedorismo e autoconhecimento, é matéria que deveria ser ensinada desde o ensino médio. Se esse tipo de prática fosse incentivada certamente não teríamos vários acadêmicos que possuem pós-doutorado frustrados em suas profissões.
Uma prima minha outro dia chegou a demonstrar indignação (pra não dizer inveja) do seu irmão. O irmão não terminou os estudos e consegue emprego cujo salário é mais elevado do que o dela. Ela disse ter feito diversos cursos bons e duas pós-graduações muito boas. E a pergunta que fiz foi: quantos cursos de vendas você fez? A resposta? Não teve resposta!
Independente no que você tenha se formado, vender é algo que precisa ser aprendido por outros meios.
Você já deve ter ouvido coisas do tipo:
“Não quis estudar, me tornei vendedor”. “Serei vendedor até arrumar alguma coisa melhor”. “Estou vendedor até terminar a faculdade”. “Fiquei desempregado, então tudo que consegui foi um emprego como vendedor”.
Isso hoje está provado que é um preconceito extremamente fora da realidade do profissional de vendas.
Outro dia estava conversando com uma pessoa que deseja ser palestrante em seu nicho de atuação, e ela me perguntou que curso ou habilidade deveria desenvolver ou se eu tinha uma dica matadora que pudesse ajudá-la a criar “atalho” para sua carreira baphônica (palavras dela).
Eu respondi de imediato: Vendas! Aprenda a se vender e a vender seus serviços. Qual foi a resposta dela? “Mas eu detessssssto vender”. Então questionei, como que eu vou te contratar pra dar uma palestra que você não será capaz de entregar o resultado que eu espero? Ela no início não entendeu a pergunta, mas depois expliquei com cautela:
Uma empresa não contrata um palestrante, ela contrata uma transformação que aquele profissional pode fazer. A grosso modo falando, o palestrante tem que vender a ideia para os funcionários da empresa.
Negociar é difícil sim!
Quando se fala em negociar, automaticamente algumas pessoas atribuem essa prática a algo difícil de ser feito. Elas estão certas já que a origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo seu significado é o de atividade difícil, trabalhosa. Mas sabe de uma coisa, mais difícil que negociar é ficar sem vender ou perder dinheiro na negociação, pelo fato de não querer se atualizar.
Mas como assim atualizar? Vender não é apenas vender? Para vender bem é preciso saber negociar. Se você não souber, alguém colocará o preço que quiser em cima de seu produto ou até mesmo de você.
Eu tenho duas teorias para quem diz que negociar é fácil: Ou essa pessoa é expert no assunto e isso se tornou fácil para ela, por praticar sempre ou é um mentiroso querendo te vender um curso milagroso que promete ensinar a negociar em 24 horas.
Seu cliente pode saber tudo sobre o seu produto, que ele é o melhor da praça, que é o que atende suas necessidades, mas se você não souber negociar, e ele for um comprador experiente, certamente ele vai tirar proveito na hora de comprar.
Certa vez aconteceu comigo algo que eu disse a mim mesmo: Ou eu aprendo a negociar ou mudo de profissão. Na verdade eu não disse isso, é que se eu não aprendesse a negociar, eu seria demitido. E não era por perder vendas, era bem pior, eu vendia com preços muito baixos e a única alternativa que eu tinha para fazer minhas vendas era cada vez mais baixar o preço. Alguns clientes acabavam vendo minha fragilidade para vender e aproveitavam dela.
Qual maior erro na hora de negociar?
Existem vários erros que podem colocar sua negociação por água abaixo, mas o campeão disparado e mais negligenciado é o de não saber ler seus clientes na hora de negociar. Como assim?
Todo cliente expõem de forma inerente suas emoções. Se todos nós somos clientes em algum momento, isso pressupõem que todos nós transmitimos emoções através do corpo, ou seja, nossa boca faz uma afirmação, mas o corpo pode contradizer e colocá-la à deriva caso aquilo que digo não seja coerente com o que penso.
Sabe aquele ditado, quem cala consente? Pois é, isso é uma mentira que te contaram para te fazer acreditar que estava em posição de vantagem.
Nosso corpo fala mesmo quando a boca se cala e, saber ler o corpo, os gestos, micro expressões faciais, requer prestar atenção a detalhes que passam despercebidos pela maioria dos vendedores, por estarem focados apenas nas palavras que o cliente irá dizer e como irá rebater suas objeções.
É preciso ter uma argumentação irrefutável para poder ajudar seu cliente na tomada de decisão e derrubar as objeções quando aparecerem, mas depender apenas de uma única ferramenta é algo muito perigoso. Imagina se você precisa trocar o pneu do seu carro e a única ferramenta que tem é um macaco. Você irá levantar o carro mas como irá tirar os parafusos? Pode até ter outro meio de conseguir fazer, mas dará mais trabalho e levará mais tempo. E no mundo dos negócios, velocidade é fundamental.
Como ler meus clientes?
Através da Linguagem Corporal, uma ciência que vem sendo estudada há mais de dois séculos, você pode aprender a fazer leitura corporal dos seus clientes mesmo eles não tendo dito uma só palavra.
Não se trata de adivinhação ou achismos, mas de sinais não verbais que o corpo emite em resposta à uma emoção. Essas emoções podem ser positivas ou negativas. Por mais que verbalmente temos o hábito de dizer que está tudo bem, nosso corpo pode mostrar que não está nada bem, quando realmente não está.
Um cliente pode omitir uma informação por diversos motivos. Desde por querer ser educado ou por ter algo muito melhor na manga.
O que realmente importa na Linguagem Corporal para vendas, é a capacidade de decifrar seu cliente para saber como poderá influenciá-lo. Imagina que você está falando sobre os benefícios do produto e seu cliente demonstra uma expressão de nojo (emoção), você não entende o motivo e fica sem saber como lidar com essa situação, o que você faria?
A resposta é muito mais simples do que imagina: Nojo está ligado diretamente a algo que não gosta, que tem uma aversão. Se você identifica uma emoção de nojo no seu cliente quando está falando dos benefícios do seu produto, é sinal que alguns daqueles benefícios não são os que ele espera.
E não é apenas isso, existem gestos, posturas que fazemos automaticamente quando temos interesse ou desinteresse por algo. Saber ler e interpretá-los o coloca em posição de vantagem em relação a qualquer pessoa que não tenha esse entendimento.
Como posso aprender mais sobre Linguagem Corporal nas vendas?
A Linguagem Corporal é um assunto que vem sendo muito difundido nos últimos anos, e a Academia Internacional de Linguagem Corporal, atualmente é a idealizadora do maior Congresso Online de Linguagem Corporal, já produzido
.
