Negociar Em Um Mundo Irracional, é possível?

Imagine que você se preparou para a sua próxima negociação. Você é um executivo que quer adquirir o acervo técnico de uma empresa, você é aquela filha que quer pedir para sua mãe uma ajuda nos custos da próxima viagem ou você poderia ser esse jornalista que imaginava fazer uma entrevista tranquila a um dos técnicos mais respeitados do mundo, depois de uma vitória (ver o vídeo abaixo, especialmente a partir do minuto 1:03).

https://youtu.be/Nh9Nrf-keQQ

Geralmente, planejamos os nossos argumentos, imaginamos os contra-argumentos da contraparte e os diferentes cenários possíveis que a conversa poderia tomar.

Os experts em negociação já arquitetam os denominados ZOPA (sigla inglesa que significa, “zona de possível acordo”), Praga do vencedor, BATNA (sigla inglesa que significa, “melhor alternativa para um acordo negociado”) assim como outras técnicas de persuasão e influência (abordarei esses conceitos em outros artigos).

Agora chega a hora de conversar e, de repente….o seu interlocutor perde a cabeça, ameaça você e/ou mente na sua cara! Todo o seu plano se derruba das suas mãos. As suas técnicas de persuasão que estavam elaboradas dentro de uma lógica, se encontram agora anuladas perante a irracionalidade do seu interlocutor.

E agora, o que fazer? Para quem não conhece o técnico do Manchester City, Pep Guardiola, ele não tem fama de ser agressivo ou louco. Pelo contrário, um dos apelidos dele é o “filósofo”, caracterizando a sensatez e humildade que possui. Além disso, ele é considerado um dos melhores técnicos de futebol que existem, sobretudo pelos anos de glórias com o FC Barcelona, com o qual ganhou tudo. Ou seja, nada pressupunha a atitude do treinador. Isso mostra o quanto somos todos suscetíveis a agir de tal forma.

As suas técnicas de persuasão que estavam elaboradas dentro de uma logica, se encontram agora anuladas perante a irracionalidade do seu interlocutor. E agora, o que fazer?

 

Se você se encontrar nessa situação, a primeira atitude a tomar, é ignorar. Se você for reagir, criará ações e reações irracionais e incontroláveis (lembrem-se do vídeo, o jornalista perguntou “você não parece feliz de ter ganho” e o técnico respondeu “estou feliz, feliz ano novo”?!?!) e ele dirá que foi por sua atitude.

Desse jeito você não estaria solucionando o problema, mas se tornando parte dele! Mesmo que o seu interlocutor pegue no seu ponto fraco, não estimule, pois a conversa poderá tomar um caminho sem volta. Como diz Gandhi, “olho por olho e todos acabarão cegos”.

 Reagindo, você não estaria solucionando o problema, mas se tornaria parte dele!

 

Não argumente

Resolver a discussão através de um modo racional não funciona se a pessoa é reativa. Antes de poder voltar a uma conversa sensata, você precisa primeiro derrubar a barreira da emoção, pois essa pessoa pode endurecer suas posições, sem que existam motivos.

Crie um ambiente de negociação favorável

Para baixar a pressão e conseguir dar uma volta na conversa, devemos passar por 3 etapas:

• Deixe a outra parte falar primeiro, sem interrupções.

É a melhor terapia e a concessão mais barata que você pode lhe fazer. Feito isso, você perceberá como a pessoa já se torna mais receptiva.

• Empatize e respeite a opinião da outra parte.

Ninguém está 100% correto ou 100% errado, mostre que você entende os pontos que o outro apresenta. Escutando e reconhecendo a posição dele, você cria um espaço psicológico para ele entender que pode haver uma outra versão da história.

• Use e abuse do “sim”.

O sim é a palavra que todo mundo quer ouvir. Fale o quanto puder, de forma inteligente. Quanto mais você concordar, mais você leva o seu interlocutor a querer concordar com você, pelo efeito da reciprocidade.

Esse movimento abaixa a tensão e cria um ambiente favorável a um acordo. Porém, mesmo assim, aconselho a não entrar em uma negociação de fato nesse momento. Melhor voltar a conversar em outra hora e deixar o outro perceber como você reagiu inteligentemente. Na próxima, ele estará te devendo.

Escutando e reconhecendo a posição dele, você cria um espaço psicológico para ele entender que pode haver uma outra versão da historia.

 

A negociação não é uma ciência exata

Ela não oferece certezas. Ela estuda o comportamento e aponta “a maior probabilidade de resultado” em uma situação dada, rejeitando assim os casos “extremos” dentro daquilo que foi observado.

Acredito que este seja o principal motivo da relativa inexistência do conceito da irracionalidade dentro da literatura sobre o tema.

Extensos são os cursos e livros de negociação que explicam como barganhar através de conceitos, truques, etc. Prepare sua negociação através desses estudos, pois, se eles existem, é porque foram testados para maximizar sua chance de se tornar um negociador mais eficaz.

Porém, esteja ciente que a conversa também pode tomar uma direção irracional. Arquitete o melhor e se prepare para o pior. Em todo caso, mantenha a calma. Não fique nervoso junto com o seu interlocutor, se ele perdeu a cabeça, não perca seus cabelos.

Esse artigo foi retirado do novo curso dos professores da MacNicol em parceria com a Universidade Presbiteriana Mackenzie: “Negociações em Situações Críticas”.