Ser vendedor ou estar vendedor!

Persuasão, poder, influência, palavras que são repetidas a todo momento e interpretadas de maneiras negativas. Mas afinal de contas, você sabe a importância de utilizar a seu favor?

Sempre que inicio alguma palestra gosto de fazer uma pergunta, a qual já sei a reação da maioria dos participantes: Quem é vendedor? Quem sabe se vender? Você se compraria ou contrataria?

Independente da quantidade de pessoas presentes em uma palestra, a média é sempre a mesma, nem 10% levanta as mãos. Alguns riem, outros olham com cara de desprezo, aversão, enfim, essas pessoas não entendem que ser vendedor é muito mais que ocupar um cargo comercial.

Por que aprender a persuadir é tão importante?

Sempre defendi que habilidade de vender é algo que deveria ser ensinado desde o ensino médio. Sejam advogados, engenheiros, consultores, líderes, políticos, psicólogos, investidores, prestadores de serviços em geral e profissionais liberais, independente da área de atuação, precisam saber se vender e vender suas ideias. Afinal de contas, se não tiver quem compre o seu produto ou serviço, como você irá manter as portas abertas? Se um desempregado não souber se vender para o contratante, por quê haveria de ser contratado?

Um advogado precisa saber utilizar o poder da persuasão para ajudar seu cliente, seja ele culpado ou inocente, os argumentos são partes fundamentais e a maneira como se argumenta é o ponto essencial que pode amenizar uma pena ou condenar.

Um investidor precisa sentir confiança na proposta que está sendo apresentada para que o investimento desejado seja realizado.

Nem preciso ir tão longe, posso ainda falar que se um pai ou mãe não souber influenciar seu filho a fazer a lição de casa, escovar os dentes e comer legumes, os resultados com certeza sairão fora do que é esperado pelos pais.

Influencie de maneira positiva

Livre-se da conotação negativa de persuasão. Ainda que hoje seja algo muito difundido, persuasão sempre vem carregando o fardo de malandragem, o que é uma interpretação equivocada, porém muito condizente com alguns profissionais.

Até pouco tempo atrás os que se destacavam por saber persuadir bem, lesavam as pessoas de alguma maneira. Persuasão era associada a tirar vantagens do outro, em suma, ser mais esperto.

Tirar vantagens do cliente, não necessariamente é vendendo um produto de má qualidade. Tem cliente que deseja encontrar uma solução para um problema, e acaba arrumando um problema ainda maior. No tempo que atuava como vendedor, um colega de profissão certa vez vendeu uma geladeira de última geração que nenhum outro havia conseguido vender antes, para um cliente que apenas queria fazer a troca por um produto já que o seu estava queimado e não compensava fazer o conserto.

No mês seguinte à compra, o cliente chega na loja com a geladeira em cima de sua caminhonete dizendo que a energia de sua casa havia triplicado.

Esse tipo de profissional que acredita que tirar vantagem do cliente é sinônimo de esperteza e garantirá sucesso, tá muito enganado.

A diferença entre um sedutor e um canalha, está na entrega que será realizada. Nem todo sedutor é um canalha, mas todo canalha é um sedutor.

Seja ao vender sua consultoria ou serviços, esteja atento a entrega. O que realmente muda a vida do seu cliente é o que você entrega no final.

Ninguém deixa de comprar ou contratar, apenas muda a forma de tomar sua decisão

Por mais que as pessoas vejam persuasão como uma atitude negativa, os que mais obtém sucesso em suas carreiras sabem persuadir bem o outro. Quem bate metas é quem vende mais, para vender mais é preciso influenciar o cliente a efetuar a compra.

Pesquisas mostram que 80% das vendas não acontecem pelo simples fato do vendedor não saber influenciar seu cliente na tomada de decisão. Se um cliente entra em uma loja para fazer uma compra, certamente ele tem interesse em adquirir algum produto e acaba não realizando a compra por falta de sensibilidade do vendedor e quando realiza, em mais de 10% é porque ele já pesquisou e sabe o que deseja.

Um exemplo claro sobre o poder de decisão do cliente, são as vendas na internet em 2016 terem atingido a casa dos 44 bilhões de reais e para o ano de 2017 a expectativa mesmo em meio à crise, é aumentar aproximadamente 1,13%.

As pessoas não deixaram de comprar, elas apenas mudaram a maneira de fazer isso. E o profissional que não souber influenciar seu cliente independente da área que atua, corre sério risco de perder seu cliente para seu concorrente.

Como posso influenciar melhor?

Uma vez, quando estava em um treinamento na cidade de Araxá, presenciei uma cena inusitada por um réu e seu advogado. O advogado pegou a causa e prometeu ao seu cliente que a ganharia, o resultado foi o oposto, e o cliente revoltado com o resultado, saiu no braço no meio da rua com o advogado.

• A primeira lição é: Se prometeu, entregue, caso contrário, não prometa o que não pode fazer.

• Em caso de dúvidas, não deixe dúvidas. Ajude seu cliente esclarecendo ponto a ponto.

• Fale a língua do seu cliente, a que ele entende. Para passar confiança, fale o que ele precisa ouvir, da maneira que ele compreende.

• Faça mais perguntas e menos afirmações. Perguntas levam a obter informações que facilitam a condução do processo de tomada de decisão.

• Seja honesto, pode parecer incompatível, mas como disse no início do artigo, influenciar pode ser positivo e você pode lucrar muito com isso.

• Os compradores mudaram sua forma de comprar, os vendedores precisam também acompanhar e mudar a sua forma de vender.

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