Neymar: O Que Você Pode Aprender Com A Negociação Mais Valiosa Da História

O poder da persuasão

Neymar acabou de entrar para a história, sendo transferido pelo Paris Saint-Germain por 821,6 milhões de reais, a maior transferência de todos os tempos para um jogador de futebol. A imprensa espanhola, frustrada pela saída do jogador, chamou-o de ganancioso e disse ser ele somente movido pelo dinheiro.

É verdade que o salário do jogador foi dobrado no PSG (Paris Saint-Germain), mas será que foi apenas isso que os franceses deram para persuadir Neymar a sair do Barcelona e jogar em um clube quase sem história e em um campeonato muito menos importante? Como uma negociação desse tamanho foi conseguida?

A história começou um ano atrás, quando o PSG, o Manchester United e o Real Madrid tentaram convencer o brasileiro a sair do clube catalão. Na época, muitos interpretaram essas negociações como uma estratégia do pai de Neymar para pedir mais dinheiro para o seu filho. Pois bem, depois de muitas negociações entre o jogador e o Barcelona, Neymar conseguiu um aumento de salário.

Já seu pai recebeu um prêmio de contrato, e em contrapartida o time catalão aumentou a multa rescisória de 190 para 220 milhões de euros (sendo que essa multa aumentaria a cada ano). Mas o mais interessante dessa história é que o PSG, que foi um dos atores “manipulados”, não se deu por vencido, ao contrário dos outros clubes.

Uma lição que aprendi no curso de negociação de Harvard

Mesmo após uma negociação falida, devemos continuar engajados e não deixar a mesa de negociação!

Então, mesmo depois dessa derrota, os parisienses buscaram entender como eles poderiam oferecer algo que os catalães não tinham. Para persuadir alguém, precisa primeiro empatizar o seu interlocutor, entender quais são as necessidades dele.

Com isso, os negociadores do PSG atacaram no “ponto fraco” do brasileiro: continuando no Barcelona, ele ficaria como “coadjuvante” de Messi e nunca poderia ganhar a bola de ouro – o maior troféu individual no futebol – nessas condições!

Saia do “preço” e foque na “criação de valores”

Um dos aspectos mais repetidos nas simulações de negociações aplicadas em Harvard é sair do “preço” e focar na “criação de valores”. Os franceses entenderam que quando você é um ícone midiático como o Neymar, não importa somente ganhar muito dinheiro, você tem que aparecer como a estrela do time. Até mesmo quando eles ofereceram dinheiro, prometeram um contrato igual ao do Messi e Cristiano Ronaldo. Ou seja, eles disseram para ele: vamos colocar você como “craque” mundial no mesmo pé de igualdade que eles.

Uma vez que esse racional foi elaborado, eles criaram canais de comunicação para influir no jogador.

Daniel Alves, excelente jogador e amigo íntimo do Neymar, foi contratado pelo PSG. Ele, como outros brasileiros jogando em Paris, como Thiago Silva, Marquinhos e Loucas Moura, também foram porta-vozes desse discurso. Além disso, os “brazucas” os chamaram em um clube onde ele se sentiria em casa, enfatizando a situação dele no Barcelona, onde estava mais isolado.

Negociações

Se antes eu disse que o perdedor não pode sair de uma negociação, o ganhador também não deve. Até nas negociações bem-sucedidas podem existir pontos de discórdia não totalmente resolvidos. Deve-se continuamente buscar melhorar os assuntos que levaram o seu interlocutor a ser seduzido pelos seus concorrentes. Como diz o professor de negociação Deepak Malhotra: se você não está na mesa (de negociação), você está no cardápio.

De fato, os dirigentes espanhóis que tinham assinado um novo contrato em 2016 com Neymar não deram créditos aos boatos da saída do jogador. O vice-presidente do clube catalão afirmou que: “há 200% de certeza de que Neymar não sai do Barcelona”, pois a multa rescisória era “impossível de pagar” conforme o secretário-técnico.

Durante todo esse tempo eles deixaram os franceses paquerar Neymar. Quando perceberam esse erro, as negociações já estavam muito avançadas. Infelizmente, para o clube catalão, não tinha como voltar atrás. As tentativas de persuasão do Barcelona por intermédio dos jogadores e do presidente chegaram quando o jogo já tinha terminado. C’est la vie.

Relacionamento

Resumindo. Após uma negociação (1) preserve o seu relacionamento com esse potencial parceiro/cliente, (2) coloque-se no lugar dele para entender as suas necessidades e (3) busque oportunidades para voltar a conversar. Se der certo, continue; e se não der, faça como o clube francês e bola pra frente…

Ronny Blum

Assessor financeiro especializado em negociações financeiras e estratégicas na MacNicol & Partners Negociações e professor de negociação.

Referências: MALHOTRA, Deepak. Negotiating the impossible, Oakland: Berret-Koehler Publishers, 2016

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/ronny-blum/

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